Quando uma farmácia fica sem ar-condicionado, o problema vai além do desconforto. Medicamentos podem perder estabilidade, clientes deixam a loja mais rápido e a conta de energia dispara. Foi em cima dessa dor operacional — sentida também por hospitais, academias, hotéis e varejistas — que a Vulp Air construiu um negócio de R$ 130 milhões em receita anual.

A empresa, comandada por Mateus Orsini, opera um modelo pouco comum no Brasil: climatização por assinatura. Em vez de vender aparelhos de ar-condicionado, a companhia mantém a propriedade dos equipamentos e entrega o serviço completo para empresas, incluindo instalação, monitoramento remoto, manutenção preventiva e corretiva e gestão operacional.

O modelo atende cerca de 2.700 clientes, gerencia mais de 55 mil equipamentos e impacta 1,2 milhão de pessoas por dia, segundo dados da companhia. Entre os clientes estão grupos como RD Saúde, dona das redes Raia e Drogasil, e a Rede D’Or. Depois de triplicar de tamanho em três anos, a meta agora é ainda mais ambiciosa: dobrar de tamanho em 2026.

“Todo mundo quer o ar-condicionado funcionando. Ninguém quer saber qual é a marca da máquina, quem fez a manutenção ou qual peça foi trocada. O cliente quer conforto térmico e previsibilidade”, diz Orsini.

Um engenheiro que veio do mercado financeiro

Orsini não começou a carreira no setor de climatização. Engenheiro mecânico formado pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), passou boa parte da trajetória profissional no mercado financeiro e no ecossistema de startups.

Ainda na faculdade, trabalhou numa multinacional finlandesa do setor de mineração, na área financeira. Depois foi para a Austrália atuar em um fundo quantitativo de investimentos. A experiência internacional deu bagagem técnica, mas também provocou um incômodo.

“Eu sentia falta da economia real, de negócio, de gente”, afirma.

De volta ao Brasil, entrou no universo de venture capital e depois assumiu cargos executivos em startups investidas pelos fundos. Em uma delas, uma empresa de impressão 3D voltada para educação e saúde, ajudou a companhia a crescer dez vezes em cinco anos.

Mais tarde, decidiu migrar para um modelo conhecido como “search fund”, no qual investidores apoiam um executivo na aquisição de empresas com potencial de crescimento e desafios de sucessão. Foi assim que chegou à Vulp Air.

“A ideia nunca foi reinventar a roda. Era pegar uma empresa sólida e acelerar crescimento”, diz.

A 'guerra' do ar-condicionado

Ao estudar o setor de climatização antes da aquisição, Orsini encontrou um mercado bilionário, mas extremamente fragmentado.

Segundo ele, grandes empresas costumam operar com dezenas ou até centenas de fornecedores diferentes para manter a climatização funcionando. Uma empresa faz o projeto, outra vende os equipamentos, outra instala, outras executam manutenção em diferentes regiões do país.

No caso da RD Saúde, por exemplo, eram mais de 100 fornecedores envolvidos apenas na manutenção preventiva das unidades espalhadas pelo Brasil.

“Cada caixinha funciona como um silo. Quem instala a máquina não opera a máquina depois. Quem faz manutenção muitas vezes ganha dinheiro vendendo peça. Os incentivos ficam desalinhados”, afirma.

Foi dessa percepção que nasceu o modelo da Vulp: verticalizar toda a cadeia e transformar climatização em serviço contínuo. Na prática, o cliente paga uma mensalidade fixa e terceiriza toda a operação. A Vulp instala os equipamentos, monitora os aparelhos em tempo real, executa manutenção preventiva, corrige falhas e substitui máquinas quando necessário.

O incentivo econômico muda completamente, segundo o executivo.

“Se eu operar mal, o problema volta para mim. Eu vou ter mais chamados, mais custo e eventualmente prejuízo. Então nosso incentivo está totalmente alinhado ao do cliente.”

Como a Vulp cresceu

A aposta começou a ganhar escala rapidamente. Quando Orsini entrou na empresa, a Vulp faturava R$ 75 milhões. Em 2026, para alcançar R$ 250 milhões, a empresa aposta na expansão da própria base de clientes.

A parceria com a RD Saúde começou com cerca de 60 lojas. Depois avançou para 500 unidades. Agora, a expectativa é crescer para milhares de pontos de venda. Segundo Orsini, a entrada da companhia ajudou a resolver um problema crônico nas lojas da rede.

“Quando chegamos, existiam chamados abertos há mais de 12 meses. Hoje entregamos resolução em menos de oito horas.”

A farmacêutica não é a única aposta. A Vulp também avança em segmentos como hospitais, hotelaria, shopping centers, academias e data centers — setores em que a climatização deixou de ser acessória e passou a ser infraestrutura crítica.

“Há dez anos, academia sem ar-condicionado era normal. Hoje é impensável”, afirma.

O ar-condicionado virou infraestrutura crítica

A expansão da Vulp acontece em um momento de crescimento do setor de climatização no Brasil, impulsionado por ondas de calor, aumento do consumo energético e maior preocupação das empresas com eficiência operacional.

Para Orsini, a tendência é que climatização siga um caminho parecido com o do software corporativo: deixar de ser um ativo comprado para virar um serviço contratado.

“A empresa não quer mais gerenciar dezenas de fornecedores para uma atividade que não é o core dela.”

Além da previsibilidade financeira, a Vulp promete reduzir desperdícios de energia usando monitoramento contínuo e automação dos equipamentos. O executivo cita um exemplo comum no varejo: lojas operando com o ar-condicionado em temperaturas muito baixas mesmo em dias frios, elevando desnecessariamente o consumo de energia.

Segundo a companhia, o modelo pode reduzir em até 30% os custos energéticos relacionados à climatização.

Hoje, a empresa opera em todos os estados brasileiros, possui estrutura física em 13 deles e emprega 450 funcionários — com praticamente todos técnicos próprios.

“Esse é um diferencial importante. Todos os técnicos são treinados pela Vulp. É isso que nos permite entregar SLA de menos de oito horas.”

A tecnologia por trás da operação

Gerenciar dezenas de milhares de equipamentos espalhados pelo país exigiu que a companhia desenvolvesse uma camada própria de tecnologia para monitoramento operacional.

Segundo Orsini, todos os equipamentos possuem rastreabilidade em tempo real, permitindo acompanhar funcionamento, consumo e possíveis falhas remotamente.

“Hoje a gente consegue gerenciar milhares de equipamentos 24 horas por dia através de tecnologia.”

A operação também é medida internamente por uma métrica pouco usual: pessoas impactadas.

Segundo a companhia, os equipamentos da Vulp hoje geram conforto térmico para cerca de 1,2 milhão de pessoas diariamente. A expectativa é chegar a 1,7 milhão até o fim do ano.

“Parece simples, mas no fim do dia o que a gente entrega é conforto térmico para alguém trabalhar, comprar, treinar ou ser atendido.”