A alta global do cacau pressionou os custos da indústria de chocolate nos últimos anos. Para a Mondelēz Brasil, dona de marcas como Lacta, Bis, Sonho de Valsa, Ouro Branco e Milka, a resposta não foi reduzir presença nas prateleiras ou mudar radicalmente o portfólio, mas ajustar a estratégia.

A companhia apostou em inovação, ampliação de canais digitais e um portfólio com diferentes faixas de preço para atravessar o período de inflação da commodity e manter o ritmo de crescimento – inclusive na Páscoa.

“A categoria de chocolate não parou de crescer. O consumidor foi mudando segmento, frequência e formato”, afirma Juliana Bonamin, vice-presidente de vendas da Mondelēz Brasil.

Segundo a executiva, a força da companhia está em oferecer produtos para diferentes ocasiões e faixas de preço, de bombons unitários a itens premium e embalagens maiores para compartilhamento.

“Temos portfólio para todas as pontas de preço e ocasiões”, diz Bonamin. “Desde um bombom a R$ 1,99 até um tablete grande de Milka. Isso ajuda a acomodar diferentes momentos do consumidor.”

A estratégia parece ter funcionado em 2025, e no caso da Páscoa a saída foi inovar. Na última Páscoa, a empresa cresceu 15% nas vendas e ganhou participação de mercado como novos produtos. Para 2026, a expectativa é repetir o desempenho positivo, com um impulso adicional vindo do comércio eletrônico, que deve avançar 24% na sazonalidade deste ano.

“A Mondelēz Brasil acredita no omnichannel e foi um dos únicos fabricantes que manteve o volume de ovos,” afirma Bonamin. “Estamos prontos para crescer na Páscoa este ano”.

A ambição da empresa é fazer com que o digital represente algo entre 25% e 30% da receita até 2030.

“O consumidor brasileiro está cada vez mais presente no ambiente online”, afirma. “Na sazonalidade, como Natal, Black Friday e agora Páscoa, o canal digital ganha muito em conveniência, planejamento e variedade.”

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A marca que tem o chocolate como o carro chefe

A aposta para a Páscoa deste ano faz sentido dentro do peso que o chocolate tem no negócio. Segundo a executiva, o chocolate já representa 50% da operação da Mondelēz no país e vem puxando a expansão da empresa nos últimos anos.

“Em 2025, o mercado de chocolates movimentou R$ 26 bilhões no Brasil”, afirma Bonamin, que conta que a categoria cresce há cinco anos e ainda tem espaço para avançar regionalmente.

“Chocolate é a categoria mais importante para o nosso negócio e vem crescendo muito nos últimos cinco anos”, afirma. “É uma categoria em expansão, com oportunidade ainda relevante em regiões como Norte e Nordeste,” diz a executiva da marca que também produz biscoitos, como Club Social, e gomas, como o Trident.

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Páscoa concentra um quarto das vendas de chocolate

O peso da data no calendário é expressivo. De acordo com Bonamin, 25% do volume anual de chocolate é vendido na Páscoa e 80% dos ovos são comercializados na última semana e meia antes da celebração.

Neste ano, a data será comemorada em 5 de abril de 2026, mais cedo do que em 2025, quando caiu em 20 de abril. Isso, segundo a executiva, muda a dinâmica de planejamento tanto da indústria quanto do consumidor.

“A Páscoa começa muito antes. O consumidor vem planejando mais cedo os presentes da escola, do trabalho, os mimos com intencionalidade”, afirma. “Mas o ovo ainda é extremamente simbólico. Quando ele entra no supermercado ou no e-commerce, a Páscoa começou.”

A preparação da operação, porém, começa com muito mais antecedência. Segundo a vice-presidente, a companhia estrutura a sazonalidade com cerca de 10 meses de planejamento e realizou mais de 2 mil contratações temporárias em 2025 para dar conta da produção e da ativação nos pontos de venda.

“É uma operação pensada com dez meses de antecedência”, diz. “E isso também tem um papel importante para a marca empregadora, porque muitos talentos entram como temporários e acabam seguindo carreira na companhia.”

Hoje, segundo ela, parte relevante da operação comercial foi formada a partir desse pipeline.

“Os 2.500 promotores que a gente tem hoje como funcionários da Mondelēz vieram desse pipeline temporário”, afirma.

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Inovação virou peça central da estratégia

Se a Páscoa é decisiva para o faturamento, a inovação tem sido fundamental para sustentar o crescimento da empresa.

Nos últimos anos, a Mondelēz investiu mais de R$ 400 milhões em inovação entre 2023 e 2024, além de R$ 1 bilhão em capacidade produtiva nas fábricas de Curitiba e Vitória de Santo Antão, em Pernambuco.

“Inovação hoje representa um terço do nosso crescimento”, diz. “A gente entendeu muito bem onde estavam os drivers que o consumidor brasileiro queria.”

Foi essa estratégia que ajudou a transformar os tabletes recheados em uma das principais plataformas da empresa. A expectativa inicial era que eles representassem cerca de 5% do volume da categoria, mas hoje já respondem por 25% das vendas de tabletes da Mondelēz Brasil.

Para a Páscoa de 2026, as apostas incluem o ovo de Bis Limão, criado após a volta do sabor impulsionada pelas redes sociais, e um novo ovo da linha tripla camada com caramelo, seguindo uma tendência internacional.

“O consumidor brasileiro está super aberto às inovações. Ele quer ver coisas novas nas suas ocasiões de consumo”, afirma a executiva.

Um milhão de pontos de venda e expansão regional

A capilaridade também virou uma das grandes alavancas da empresa. Hoje, a Mondelēz está presente em 1 milhão de pontos de venda no Brasil, meta atingida dois anos antes do previsto, segundo a vice-presidente.

“A gente entendeu que estar presente é a grande alavanca de crescimento”, afirma. “Snacks não estão necessariamente na lista de compras do consumidor. Então, presença faz toda a diferença.”

Nos últimos quatro anos, essa expansão de distribuição foi um dos fatores que ajudaram a companhia a dobrar de tamanho no Brasil, segundo Bonamin. Os outros dois motores foram a arquitetura de portfólio, com formatos, preços e tamanhos para diferentes ocasiões, e a inovação.

Além disso, a Mondelēz tem intensificado a regionalização da estratégia. Isso inclui ajustes de portfólio, preço, mídia e linguagem de comunicação conforme hábitos de consumo de cada praça.

“A regionalização está no coração da nossa estratégia”, diz. “A gente está olhando portfólio, preço, mídia e a forma de falar com o consumidor de forma diferente em cada região.”

Brasil está entre os cinco maiores mercados da Mondelēz

O peso do país dentro da operação global também cresceu. Segundo a executiva, o Brasil está hoje entre as cinco maiores unidades de negócio da Mondelēz no mundo.

A importância não é à toa: além da força comercial, a companhia tem no país uma cadeia considerada estratégica de ponta a ponta, com centro de desenvolvimento de produtos, produção e distribuição integrados.

A principal fábrica de chocolates da Mondelēz fica em Curitiba, enquanto Vitória de Santo Antão ganhou protagonismo recente com investimentos em novas frentes. Uma delas é a entrada da empresa em baked snacks, categoria que inclui produtos assados como croissants e bolos, vista pela companhia como uma nova avenida de crescimento no Brasil.

“Chocolate é a principal categoria de snacks para o futuro do mercado brasileiro, mas baked snacks é uma pista ainda pouco explorada e com muito potencial”, afirma.

Fábrica de chocolates da Mondelēz fica em Curitiba (Mondelez Brasil/Divulgação)

A maior parreira do Brasil estará em São Paulo

Para marcar a temporada, a companhia também aposta em ativação de marca. Nesta semana, a Lacta lança no Parque Villa-Lobos, em São Paulo, uma ação que Bonamin define como a “maior parreira do Brasil”, em referência à tradicional estrutura usada para expor ovos de Páscoa nos pontos de venda.

A parreira (o arco onde os ovos ficam pendurados, lembrando um parreiral de uvas) faz parte da história da própria marca. Segundo Bonamin, a estrutura teria surgido nos anos 1980 a partir de uma parceria entre a Lacta e a rede Lojas Americanas, que na época enfrentava dificuldades para expor os ovos nas lojas sem que eles quebrassem.

A solução encontrada foi criar uma estrutura suspensa para pendurar os ovos, facilitando a organização nas gôndolas e chamando a atenção dos consumidores. A ideia acabou se espalhando pelo varejo e se tornou um símbolo da Páscoa no Brasil.

“Quem inventou as parreiras foi a Lacta”, afirma a executiva. “É um ritual muito forte da Páscoa brasileira.”

A estrutura montada no parque terá 20 metros de comprimento e será integrada a um parceiro digital, permitindo que consumidores visualizem os produtos e façam compras online. A ideia é conectar experiência física e compra digital, uma síntese da estratégia omnicanal que a Mondelez quer acelerar nos próximos anos.