Comprar um sofá pela internet sempre teve um problema mal resolvido: o sofá precisa caber numa van, atravessar o estado e chegar inteiro na sala do cliente. Em geral, isso leva mais tempo do que o consumidor gostaria — e custa caro para a empresa que assumiu o pedido.

A MadeiraMadeira, plataforma de casa e decoração digital fundada em 2009 e maior do segmento na América Latina, acaba de inaugurar um novo centro de distribuição em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, com 2.600 metros quadrados de área operacional e investimento de aproximadamente 600.000 reais. A unidade passa a cobrir um raio de 110 km, atendendo de São Carlos a Franca.

A escolha de Ribeirão como praça da vez revela uma aposta calibrada: a empresa identificou no interior paulista um dos bolsões de consumo mais resilientes do país em meio a um cenário macroeconômico travado.

"O interior de São Paulo tem uma combinação muito forte de potencial de consumo, renda, densidade urbana, expansão imobiliária, qualidade de vida e demanda por soluções para casa", afirma Fabio Fadel, CRO da MadeiraMadeira.

Para o executivo, a abertura do CD não é uma reação pontual a uma mudança de comportamento, mas uma decisão estrutural sobre onde a companhia quer ganhar participação. "Móveis são produtos volumosos, pesados, muitas vezes com múltiplos volumes e alta sensibilidade na entrega. Por isso, proximidade logística não é apenas uma questão de custo; é um componente essencial da experiência do consumidor", diz.

Nos próximos meses, a MadeiraMadeira deve abrir um novo CD em São José do Rio Preto e ampliar a unidade de Jundiaí. Até o início de 2027, a empresa pretende crescer cerca de 40% em área logística, chegando a 17 unidades no Brasil.

O cálculo por trás de Ribeirão

A pergunta que fica é por que abrir uma operação de 600.000 reais para atender uma região que já era servida a partir de Jundiaí. A resposta está no prazo de entrega.

Hoje, dentro de São Paulo, a companhia opera com prazos de 10 a 15 dias para móveis — número que ela mesma compara ao mercado tradicional de planejados, onde a entrega varia de 45 a 120 dias.

Com o CD local, a expectativa é cortar mais quatro dias no prazo prometido para produtos de alto giro em Ribeirão e cidades do entorno. Pode parecer pouco, mas Fadel argumenta que cada dia importa em uma categoria de ticket alto e envolvimento emocional.

"Quando falamos de móveis, reduzir prazo não significa apenas entregar mais rápido. Significa dar mais confiança para o cliente comprar online uma categoria de maior ticket, maior envolvimento emocional e maior complexidade operacional", afirma.

A aposta na logística própria

A operação por trás da promessa é a BulkyLog, malha logística própria da MadeiraMadeira voltada para produtos volumosos.

Segundo a empresa, a estrutura movimenta mais de 30 mil toneladas por mês e mantém SLA, sigla para o nível de serviço acordado com o cliente, em torno de 95% mesmo em períodos de pico de vendas.

A escolha de internalizar a logística é estratégica. Em uma categoria onde o frete pode chegar a inviabilizar a venda, controlar a malha é o que sustenta o ganho de prazo prometido ao consumidor.

"A logística é uma das principais alavancas do nosso modelo de negócio. Para vender móveis online em escala, não basta ter catálogo, preço e tecnologia. É preciso ter uma malha logística capaz de movimentar produtos volumosos, pesados, frágeis e de alta complexidade", afirma Fadel.

O que o consumidor de 2026 está comprando

A expansão logística vem em um momento em que o consumidor de móveis mudou de perfil. Se durante a pandemia o gasto era pulverizado em itens de improviso para o home office, o comprador de hoje é mais exigente — e mais seletivo sobre onde gasta.

Com o custo de materiais de construção e crédito mais altos, a grande reforma estrutural perdeu espaço para o que a empresa chama de retrofit mobiliário, ou seja, a troca pontual de móveis para renovar o ambiente sem obra. Cozinhas modulares, guarda-roupas inteligentes e sofás com tecnologia de conforto viraram os campeões de venda da plataforma.

Outro dado revelador: a divisão de serviços da MadeiraMadeira, que vai da montagem profissional à impermeabilização de estofados e pequenos reparos domésticos, cresceu 29%.

Para Fadel, é sintoma de uma jornada de compra que só termina quando o móvel está montado. "A conveniência virou um item de primeira necessidade no carrinho de compras", diz.

Modelo enxuto em mercado pressionado

A MadeiraMadeira virou unicórnio em 2021, no auge do boom de startups, e atravessou desde então a reprecificação dura que atingiu o setor de tecnologia. Fadel descreve o momento atual como de consolidação, e não de expansão a qualquer custo.

A companhia diz operar dentro de uma lógica asset light, modelo em que o ativo físico é minimizado e a operação se apoia em tecnologia e parcerias, com mais de 700 indústrias parceiras, marcas próprias, operação omnicanal e Guide Shops, lojas físicas usadas para experimentação e consultoria, sem foco em estoque.

Os mais novos foram inaugurados entre o fim de 2025 e o começo de 2026, em Curitiba e São Paulo.

A leitura de Fadel é que o cenário pressionado favorece quem fez a lição de casa. "Houve reprecificação de ativos, custo de capital mais alto, consumo mais pressionado e maior necessidade de eficiência. Mas, para empresas com modelo claro, disciplina operacional e proposta de valor consistente, esse ambiente também cria oportunidade de consolidação", afirma.

O que o CD de Ribeirão Preto sinaliza, portanto, vai além de mais 2.600 m² de galpão no mapa. É a tese de que, no varejo de móveis online, ganhar prazo no interior pode ser mais valioso do que conquistar share em capital saturada.