A Biscoitê nasceu em 2013 em um ponto improvável: um pequeno quiosque de cerca de 12 metros quadrados no Shopping VillaLobos, em São Paulo. Ficava embaixo de uma escada rolante, na entrada do estacionamento — longe do endereço dos sonhos para uma marca que queria encantar clientes.

Mas Raul Matos, fundador e CEO da empresa, enxergou ali uma oportunidade. Ao lado da sócia Carol, passou a operar a loja de perto, conversar com clientes e transformar a venda de biscoitos em uma experiência de afeto. “Apesar de ser pequenininho e bem simples, virou referência do shopping”, disse Matos.

Mais de uma década depois, a Biscoitê tem mais de 80 lojas pelo país, pretende encerrar o ano com cerca de 110 unidades e já mapeou potencial para chegar a 342 lojas no Brasil.

O crescimento, segundo Matos, não veio apenas da força do produto, mas de uma escolha estratégica: tratar biscoitos, chocolates e embalagens como presentes carregados de memória afetiva.

Uma marca construída antes do produto

A trajetória de Matos no setor de alimentos começou cedo. Ele afirma empreender desde os 9 anos e ter desenvolvido, ao longo da carreira, mais de 600 produtos para grandes marcas em 12 países. Em viagens pela Europa, Estados Unidos, América do Sul e Ásia, percebeu uma lacuna no mercado.

Enquanto muitas marcas falavam de preço, qualidade, ingredientes e fórmula, ele via consumidores se conectando com outra dimensão: emoção, cuidado, afeto e experiência.

A ideia da Biscoitê amadureceu em 2012, durante uma viagem a Verona, na Itália. Matos e Carol se encantaram com equipamentos, formatos e histórias ligadas ao universo dos biscoitos. No ano seguinte, a marca começou a operar com um propósito definido: “transformar a vida das pessoas através de momentos, biscoitos e presentes feitos com amor”, nas palavras do fundador.

Esse posicionamento ajuda a explicar por que a embalagem ocupa papel central na estratégia. Na Biscoitê, o desenvolvimento começa por ela — e não pelo sabor. A pergunta inicial, diz Matos, é: “O que a pessoa vai sentir quando receber esse produto?”

A partir daí, a equipe pensa em como a caixa será aberta, o que estará escrito nela, se poderá guardar fotos, cartas ou ser reutilizada no lavabo, no closet ou na cozinha. “O produto dura alguns minutos. A embalagem dura anos, às vezes décadas”, afirma.

Produção artesanal em escala

Apesar da sofisticação das embalagens — muitas feitas por fornecedores ligados a mercados como moda e joalheria — a produção dos alimentos é nacional. Segundo Matos, a Biscoitê não importa produtos prontos — apenas em alguns casos, embalagens e determinados insumos. A fabricação é feita no Brasil, em fábrica própria.

A lógica artesanal, diz ele, permanece como diferencial: biscoitos decorados, como os de Páscoa, são finalizados à mão por confeiteiras. Para Matos, esse cuidado não é apenas estético, é parte da identidade da marca.

Mesmo com dezenas de lojas, a empresa quer preservar essa característica. “Mesmo que a Biscoitê tenha milhares de lojas, eu vou ter centenas de pessoas fazendo isso”, afirmou. A justificativa é simples: no entendimento do fundador, o trabalho manual carrega energia, cuidado e intenção — elementos difíceis de replicar em escala industrial.

Franquias vieram só depois da validação

A expansão por franquias não começou junto com a marca. Entre 2013 e 2017, a Biscoitê operou apenas lojas próprias e a decisão foi deliberada. Matos diz que havia demanda de interessados em franquear a marca, mas preferiu esperar até validar o modelo.

Foram anos testando produtos, preços, uniformes, música, atendimento, omnichannel, sistemas e calendário comercial. A primeira franquia só abriu em outubro de 2017, no Iguatemi Campinas e, mesmo assim, o fundador entrou como sócio do franqueado, um amigo, para dividir o risco.

Hoje, a rede opera com um modelo híbrido: cerca de metade das lojas é própria e metade é franqueada. Para Matos, manter lojas próprias é uma forma de continuar sentindo as dores da operação e tomar decisões mais rápidas.

A empresa também passou a chamar seus franqueados de “empreendedores Biscoitê”. A mudança, segundo o CEO, reflete uma visão de parceria mais próxima. “A loja é uma extensão do nosso negócio”, diz. “Se ele der certo, a gente vai estar feliz. Se der errado, a gente vai sofrer junto.”

Mulheres lideram a expansão

Um dos traços mais fortes da rede é o perfil de seus franqueados. Segundo Matos, 90% das franqueadas são mulheres, assim como 78% do time Biscoitê.

Para o fundador, esse perfil ajuda a explicar a alma da marca. Muitas franqueadas, afirma ele, são profissionais que vieram do mundo corporativo, têm capital para investir e buscam uma nova fase de realização — com mais autonomia, conexão com a família e identificação com o negócio.

A Biscoitê, nesse sentido, é apresentada como um “lifestyle business”: um negócio que exige trabalho, inclusive em datas fortes como Páscoa e Natal, mas permite à empreendedora construir uma rotina mais conectada à vida pessoal.

Páscoa, Natal e o calendário do afeto

Datas comemorativas são parte central da estratégia. A Páscoa de 2026 foi descrita por Matos como a maior da história da marca.

Segundo ele, a venda total cresceu perto de 100% a 115%, enquanto as vendas nas mesmas lojas avançaram cerca de 60%. Os números ainda seriam confirmados pela empresa, mas mostram a relevância da data no desempenho da rede.

O Dia das Mães também teve desempenho forte. Pela primeira vez, segundo o fundador, consumidores chegavam às lojas perguntando o que a Biscoitê havia preparado para a ocasião antes de procurar outras marcas no shopping.

O Natal, por sua vez, começa a ser planejado com grande antecedência. A convenção de franqueados já incluiu pré-pedidos e pré-abastecimento das lojas.

Para Matos, a expectativa é alta porque a marca precisa superar a própria régua criativa a cada ano.

O próximo passo: crescer sem perder alma

A ambição da Biscoitê é ampliar presença nacional, abrir novas praças e fortalecer os franqueados atuais. Estados e cidades como Santa Catarina, Florianópolis, Brasília, Goiânia e Porto Alegre ainda aparecem como oportunidades relevantes de expansão.

Mas o crescimento, diz Matos, não pode ser tratado apenas como abertura de lojas. A empresa se apoia em dados, inteligência artificial e uma cadeia integrada de produção, distribuição e venda direta ao consumidor para testar produtos, entender o comportamento dos clientes e fazer inovações mais ousadas.

É o caso de produtos como o ovo “sicilianê”, lançado na Páscoa: uma criação de alto valor agregado, com embalagem robusta, proposta de experiência e apelo de presente.

Ovo “sicilianê”, lançado na Páscoa de 2026

Para Matos, controlar a cadeia permite correr riscos calculados. Quando a aposta dá certo, a marca captura valor rapidamente. Quando não dá, consegue ajustar com agilidade.

No fim, a Biscoitê disputa mais do que espaço no varejo alimentar. Disputa lembrança, afeto e presença em momentos importantes da vida dos consumidores.

Em um mercado cada vez mais pressionado por preço, escala e digitalização, a marca escolheu outro caminho: crescer apostando no artesanal, na experiência e na força das pessoas. Como resume o fundador, ter um bom produto é quase obrigação — o diferencial está em encantar.