“A China não pensa trimestre. Ela pensa década. E quem negocia com ela precisa sair da lógica imediatista”, afirma Theo Paul Santana, fundador do Destino China, hub de inteligência que conecta empresários brasileiros a oportunidades na China. Segundo o executivo, não basta chegar com um PowerPoint bem estruturado, uma proposta competitiva ou um contrato pronto para fechar negócio na China. No ambiente corporativo chinês, a negociação costuma começar antes da mesa formal — muitas vezes em jantares, visitas e conversas informais que servem para testar confiança e construir relacionamento.

"Negociação com a China não é só sobre produto, é sobre guanxi: a rede de relacionamento e confiança construída no tempo, que define acesso, prioridade, concessões e compromisso real", afirma Santana.

Para executivos acostumados ao ritmo direto do Ocidente, essa lógica pode parecer lenta. Na prática, porém, ela frequentemente determina se uma parceria avança ou simplesmente não acontece, diz Santana, que possui MBA em Gestão de Negócios pelo Beijing Institute of Technology e doutorando em Comércio Internacional pela Shanghai Jiao Tong University.

“Na China, você não entra em um negócio pela porta da empresa. Entra pela porta da relação. Antes de falar de preço, fala-se de confiança. Antes de discutir contrato, constrói-se convivência. O ocidental quer garantias jurídicas; o chinês quer garantias humanas. Quem ignora essa ordem começa a negociação já em desvantagem”, afirma o consultor.

Esse fator cultural ganha peso em um momento em que a China consolida sua posição como um dos principais centros decisórios da economia global. O país deixou de ser apenas a “fábrica do mundo” e passou a disputar protagonismo em tecnologia, eletrificação, digitalização e consumo interno.

“Há 15 anos, eu cheguei a um país conhecido como a fábrica do mundo e vi esse mesmo país se transformar em laboratório global de tecnologia, mobilidade elétrica e consumo digital. A China deixou de produzir apenas para os outros e passou a produzir para si e, nesse processo, redefiniu o que o mundo consome, como consome e por que consome”, diz Santana.

Veja também: 'Não vamos mais usar o dólar em nossos negócios com a China', diz CEO da Chilli Beans

Um erro que virou lição

Mesmo com essa transformação, muitos empresários estrangeiros ainda tratam o país prioritariamente sob a ótica de custos ou volume de produção. Segundo o especialista, essa leitura limitada costuma gerar ruídos nas negociações, especialmente quando o ritmo ocidental entra em choque com a lógica chinesa.

“Eu mesmo já errei. No início, apresentei um cliente brasileiro a um fornecedor chinês com uma proposta direta, objetiva, do jeito que aprendemos no Brasil. A resposta foi um sorriso educado e um silêncio que durou semanas. Depois entendi que o problema não era a proposta, era o ritmo. Faltou convivência, confiança e alinhamento informal. Na China, pressa pode ser interpretada como insegurança”, afirma.

Theo Paul Santana, consultor em negócios internacionais: “O Brasil negocia olhando o próximo trimestre. A China negocia olhando a próxima década” (Theo Paul Santana /Divulgação)

Veja também: Na infância, ele não tinha dinheiro para ter um videogame. Hoje é dono de uma empresa de games

A tradução da China vai além do idioma

Para empresas brasileiras, o desafio passa por combinar competitividade técnica com sensibilidade cultural. O executivo destaca que gestos sociais e momentos informais fazem parte do processo, mas não substituem rigor técnico.

“Traduzir a China vai muito além de passar palavras de um idioma para outro. É traduzir mentalidade, hierarquia, tempo, risco e, principalmente, confiança. Muitos negócios fracassam não por preço ou qualidade, mas por falta dessa tradução cultural. Eu aprendi que banquete aproxima, karaokê quebra o gelo e brinde abre conversa. Mas o contrato se defende com especificação técnica, inspeção e cláusula bem escrita”, afirma.

O mandarim (língua oficial na China), segundo o CEO, ainda é um diferencial, mas não é obrigatório. Para fechar negócio, Santana afirma que o que manda é clareza de escopo, confiança e ritmo.

"O inglês resolve bem em empresas maiores e em negociação comercial. Já o mandarim faz diferença mesmo quando você vai para o chão de fábrica, quando precisa destravar detalhe técnico com engenharia e qualidade, e quando quer construir relacionamento direto, sem intermediário. Eu sempre falo que é melhor ter processo forte e mandarim básico do que mandarim bom e processo fraco", diz o executivo.

No que os brasileiros são bons

O brasileiro é muito bom em construir ponte, segundo Santana. "Costumamos ser criativos para encontrar soluções e bons em relacionamento. Os chineses valorizam isso, porque gostam de parceria e de pensar em ganho conjunto", afirma.

Mas o que os chineses mais respeitam mesmo é a previsibilidade, como especificação clara, volume real, decisão rápida e pagamento organizado. "A relação ajuda muito, mas não substitui o processo. Quem é objetivo, cumpre o que promete e responde rápido ganha respeito", diz.

As 3 dicas valiosas que valem para líderes brasileiros que vão para a China

Para líderes no Brasil que precisam ir à China fechar um contrato, Santana deixa 3 sugestões:

Mas por trás desse conselho técnico existe algo mais profundo: o famoso guanxi.

Essa visão de Santana é resultado de mais de 15 anos vivendo, estudando e negociando dentro do país asiático, experiência que ele irá compartilhar no livro O Brasileiro que Decifrou a China, que será lançado em março no Brasil, no qual o executivo reúne bastidores de negociações, análises culturais e orientações práticas para executivos interessados em atuar no mercado chinês.

1/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

2/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

3/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

4/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Lojista da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

5/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

6/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Ruas enfeitadas na cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

7/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

8/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

9/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

10/40 CHINA - vilarejo chinês FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

11/40 CHINA FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (As ruas de Xangai, por outro ângulo)

12/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

13/40 CHINA - Pequim FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Tráfego de carros, bicicletas e motocicletas (a maior parte elétrica) nas ruas de Pequim, capital da China)

14/40 (Ruas enfeitadas na cidade milenar de Youbu, em Lanxi)

15/40 CHINA - carro eletrica - carregando - FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Carros elétricos -- e autônomos -- da Apollo Go são recarregados nas proximidades de Xangai)

16/40 CHINA - Pequim FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Um outro ângulo de Pequim, a capital da China. Cidade tem 21 milhões de habitantes)

17/40 CHINA - Jinhua - Hollywood Chinesa - Cidade cinematografica da China com escala de 1/1 FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Cidade cenográfica em Hengdian, a "Hollywood Chinesa": nesse caso, uma réplica de mesmo tamanho da Cidade Proibida)

18/40 CHINA - Lanxi, Zhejiang FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Café da manhã tradicional nas ruas da cidade milenar de Youbu, em Lanxi. Na foto, uma mulher vestida a caráter interage com os moradores locais)

19/40 CHINA - Pequim - transito - carros FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (O trânsito em Pequim, capital da China)

20/40 CHINA - Pequim - cidade proibida - palacio FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (A vista da Cidade Proibida, em Pequim, capital da China. A Cidade Proibida foi construída em 1420 e serviu como sede de governo de mais de 20 imperadores chineses.)

21/40 Ópera Wu, tradicional na cidade de Jinhua, na China FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Artista performando uma peça da tradicional Ópera Wu, da cidade de Jinhua, na China)

22/40 CHINA - fabrica de Drones chinesa FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Fábrica da Aerospace Feipeng, nas proximidades de Xangai, que fabrica drones.)

23/40 CHINA - Feira de comidas tipicas da China em Yiwu FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Feira de comidas tipicas da China em Yiwu)

24/40 CHINA - Mercado de pequenos produtos em Yiwu China que é vendido para o mundo. FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Loja de decoração no mercado de pequenos produtos em Yiwu, na China. Com 75.000 lojas, o complexo é conhecido como a "capital mundial dos pequenos produtos")

25/40 CHINA - xangai - churrascaria latina FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Churrascaria brasileira Latina, em Xangai, na China)

26/40 CHINA - Pequim FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Foto do cotidiano das ruas de Pequim)

27/40 CHINA - Muralha da China - turistas - turismo FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista da Muralha da China.)

28/40 CHINA FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Escadaria em Pequim, na China.)

29/40 CHINA - fabrica de descartaveis biodegradaveis feito com bagaço da cana de açucar em Yiwu FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 - (Fábrica de embalagens descartáveis biodegradáveis feita a partir do bagaço de cana: empresa produzirá bilhões de tampas de café para a Starbucks.)

30/40 CHINA - baidu carro autonomo FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Carro autônomo em movimento da Apollo Go, que pertence ao grupo Baidu.)

31/40 CHINA Baidu FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Carro autônomo da Apollo Go, que pertence ao grupo Baidu.)

32/40 Trem-bala em Xangai, China (Plataforma na estação do trem bala de Xangai que leva a Pequim. A viagem, de mais de 1.000, dura pouco menos de quatro horas.)

33/40 CHINA - Xangai FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista de Xangai, na China.)

34/40 CHINA - vista de Pequim FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista de Xangai, na China.)

35/40 CHINA - xangai FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista do famoso skyline de Xangai, na China.)

36/40 CHINA - estrada - placa de transito FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Estrada na China: país investe 6,1% do PIB em infraestrutura.)

37/40 CHINA - Vista de Xangai FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista de Xangai, na China.)

38/40 CHINA - xangai - turistas FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista do famoso skyline de Xangai, na China.)

39/40 CHINA - Mercado em Yiwu China FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (O átrio de um dos distritos do mercado de Yiwu)

40/40 CHINA - xangai - turistas FOTO: LEANDRO FONSECA DATA: MAIO 2024 (Vista de Xangai, na China.)

Os setores que movimentam a relação entre Brasil x China

Atualmente, a parceria entre Brasil e China é fortemente sustentada pelo comércio e por investimentos estratégicos.

“Entre os produtos mais exportados do Brasil para China estão a soja, petróleo, minério de ferro, carne bovina e celulose. Já os produtos mais importados pelo Brasil estão veículos para passageiros e equipamentos de telecomunicações”, diz Alexandre Uehara, professor de Relações Internacionais da ESPM.

A expectativa de crescimento do PIB chinês, segundo o professor, segue em torno de 4,5% em 2026, mesmo com leve desaceleração, deve manter a demanda por produtos brasileiros.

“Há uma expectativa de crescimento econômico da China que permite pensar que a demanda por produtos brasileiros deverá se manter,” afirma Uehara.

Para Santana, que vive no país a mais de uma década, os setores que lideram a parceria entre os dois países são o agronegócio e tecnologia.

“No agronegócio, o Brasil já ganha no volume. O próximo salto é ganhar no produto final”, diz Santana.

O que vai crescer muito, segundo Santana, é o café especial, snacks, proteína processada, bebidas, açaí, saudáveis, pet food. “A China está cada vez mais focada em qualidade, conveniência e confiabilidade. E quem entrega consistência todo mês vira fornecedor de longo prazo.”

Logo atrás do agronegócio, Santana destaca dois blocos.

“A transição energética, porque a China domina tecnologia e escala em solar, baterias e eletrificação, enquanto o Brasil tem uma enorme demanda por infraestrutura e energia limpa. E, por fim, bens de consumo e indústria leve, já que é possível combinar a capacidade chinesa de fabricar rapidamente com a força brasileira em marca, varejo e distribuição.”