Empresas de software de inteligência artificial começaram a adotar de forma veloz a precificação a partir do trabalho entregue. A americana HubSpot é uma das que aderiu à tendência: a empresa que desenvolve sistemas para setores como marketing começou a vender uso de sua IA a partir de resultados. Conforme apontado pelo analista Kyle Poyar, a nova estratégia faz com que os preços da HubSpot sejam 50% menores do que o concorrente Fin.

Assim, a empresa usou a reprecificação como arma estratégica para superar o rival em atendimento priorizado por IA, não apenas uma forma de se adaptar ao novo modelo de negócios do mercado. O gatilho para a mudança com foco em resultado imediato foi a chegada agressiva dos agentes de IA. Eles consistem em sistemas capazes de executar tarefas inteiras sem intervenção humana. Se um agente faz o trabalho de dez pessoas, cobrar por uma taxa fixa começa a não fazer sentido.

"As empresas estão cada vez mais posicionando seus fluxos de trabalho de IA como a venda de uma unidade de trabalho ou uma unidade de produtividade, o que lhes permite acessar contratos de maior porte e novas verbas orçamentárias", disse a Goldman Sachs em um relatório publicado no início de abril.

Empresas veem vantagem em abandonar assinaturas

A Atlassian migrou para o mesmo formato de cobrança em decorrência do aumento dos custos operacionais de IA. A ideia de manter os produtos como serviços cobrados mensalmente é mais vantajosa para empresas que se orientam financeiramente pelo sucesso das ferramentas. O movimento é amplo e envolve empresas de perfis muito diferentes, desde startups de automação a fabricantes de modelos de linguagem.

Ao mesmo tempo, a ServiceNow compartilhou que a cobrança por resultado já é a estratégia escolhida por 50% do seu público consumidor. Em uma mudança controversa, a Anthropic também optou reduzir os tokens disponíveis nas cobranças mensais do Claude para priorizar a venda por uso. Mas talvez a empresa que mais chamou a atenção por adotar a estratégia de cobrança por resultado tenha sido a alemã SAP, que tinha como foco a venda de contratos de longa duração ao mundo corporativo.

Como ressaltou Poar, a velocidade das mudanças surpreende até quem acompanha o setor de perto. O que parecia uma tendência para os próximos dois ou três anos está se materializando de forma simultânea em empresas de portes e históricos completamente diferentes. O mercado, entretanto, ainda não encontrou um padrão para a cobrança por resultado e estuda possibilidades entre migração completa ou estratégias híbridas de cobrança.

Para as empresas que compram software, o cenário pode ser vantajoso. Pagar pelo que se usa, em vez de acumular licenças subutilizadas, tende a reduzir custos em implantações menores. Por outro lado, em casos de uso intenso de IA, a conta pode surpreender e a previsibilidade financeira, antes garantida pelos contratos com taxa fixa, passa a ser um desafio de gestão.