O mercado fitness no Brasil vive um boom. Grandes redes abrem unidades em ritmo acelerado, e o consumidor passou a ter mais opções de academia por quilômetro quadrado do que nunca. Nesse cenário, academias de bairro precisam encontrar uma razão para existir. Ou viram coadjuvantes.

Foi nesse contexto que a Team Panzer, academia da zona oeste de São Paulo fundada há 6 anos pelo ex-capitão da seleção brasileira de rugby Caio Ozzioli, decidiu pedir ajuda ao Choque de Gestão, programa da EXAME com patrocínio de Santander Empresas.

O episódio chega num momento delicado para o negócio. A academia tem mais de 100 alunos matriculados, mas o dono ainda dá aulas das 6 da manhã às 10 da noite, paga as contas da empresa pela conta pessoa física e não sabe quanto vai faturar no mês.

Para destravar a operação, o convidado foi Joel Jota, empresário, mentor e referência em alta performance.

"Você sabe quanto tem na conta da tua empresa agora? Você sabe quanto você vai vender hoje? Você está com quantos por cento da tua meta no dia que a gente grava hoje do mês?", afirma Joel Jota. As respostas de Caio foram, nessa ordem, "não", "não" e "não determinei meta".

O plano agora é deixar de ser professor para virar gestor. Caio quer abrir uma segunda, terceira e quarta unidade da Team Panzer, mas para isso precisa primeiro fazer a operação atual girar sem ele.

O dono que faz tudo

Caio começou no esporte. Foi atleta de jiu-jitsu, migrou para o rugby e virou capitão da seleção brasileira. Depois de uma lesão no joelho, virou preparador físico. Começou dando aulas no parque, sem capital para competir com as grandes redes, até abrir o espaço físico da Team Panzer.

A proposta era criar uma academia com senso de comunidade, no estilo crossfit, mas que atendesse todos os públicos — de atletas a senhoras de 80 anos, gestantes e alunos em reabilitação. Hoje a academia tem mais de 100 alunos matriculados.

O problema é que Caio nunca conseguiu sair do centro da operação.

Joel Jota e Caio Ozzioli, da Team Panzer: choque de gestão em academia da zona oeste de SP  (Leandro Fonseca /Exame)

"Hoje eu não consigo me ausentar mais do que 8 dias porque estou preocupado se tem papel higiênico no banheiro, se o professor está chegando no horário, acordo desde o primeiro horário da Team Panzer às 6 horas da manhã, vou dormir no último horário da pós às 10 horas da noite", diz Caio.

Ele pinta a parede, dá aula, faz o primeiro contato com o cliente, fecha a venda e publica no Instagram. Não tem equipe de marketing, não tem equipe de vendas e não consegue formar professores que atendam no padrão da casa.

Receita cresce, mas margem aperta

Outro gargalo está na composição do faturamento. Hoje, 70% da receita da Timpanzer vem de alunos de aplicativo, em uma plataforma onde Caio só recebe se o aluno aparece. Há dois anos, a proporção era inversa: 60% dos alunos eram matriculados e 40% vinham via aplicativo.

"Não paga mal, só que é imprevisível. Eu só recebo se o aluno vem. Se o aluno tira férias, eu não recebo", diz Caio.

A migração traz escala, mas come a margem e tira previsibilidade do caixa. O ticket médio dos matriculados é de 252 reais, e Caio não tem nenhuma estratégia estruturada para converter alunos de aplicativo em matriculados.

A receita escondida no próprio cliente

O diagnóstico de Joel Jota foi direto: a Team Panzer deixa dinheiro na mesa porque não explora o que o cliente já está disposto a pagar.

A academia não vende suplementos, não tem nutricionista, não oferece avaliação antropométrica recorrente, não tem combo premium. O aluno paga 252 reais e pronto.

"Eu tenho um programa aqui para você de 500 reais. Nesse programa você tem um horário específico para você. Eu garanto que vai ter um professor só para você, no máximo duas pessoas", diz Joel Jota, simulando uma venda para Caio. O suplemento entraria no pacote, junto com a roupa e o acompanhamento nutricional a cada 90 dias.

Joel Jota: mentor deu um choque de gestão na Team Panzer (Leandro Fonseca /Exame)

A lógica é simples. O cliente que vai treinar precisa de roupa, suplemento, orientação nutricional e avaliação física. Ao invés de cobrar tudo separado, a academia pode montar combos e aumentar o ticket médio sem precisar captar mais alunos.

A conta da pessoa física pagando a pessoa jurídica

O ponto mais crítico apareceu na gestão financeira. Caio recebe os pagamentos da academia, em grande parte via Pix, direto na conta pessoa física dele. E paga despesas pessoais misturadas com despesas da empresa.

"Você está misturando a conta da pessoa física com a conta da pessoa jurídica?", pergunta Joel Jota. "Sim", responde Caio. "Há quanto tempo você faz isso?" "Sempre fiz isso."

Sem separar as contas, é impossível saber o que entra, o que sai e quanto a empresa realmente lucra. Caio também não usa software de gestão integrado. Faz controle manual de matrículas, sem CRM, sem ERP e sem catraca conectada ao sistema.

Joel Jota se ofereceu para conectá-lo a uma plataforma de gestão para academias na qual é embaixador e investidor. O objetivo é dar visibilidade em tempo real sobre clientes ativos, alunos em risco de cancelamento e oportunidades de venda.

Quando perguntado de 0 a 10 qual a nota que dava para a própria capacidade de vendas, Caio respondeu 10. Joel Jota corrigiu: zero.

"Pô, pela minha empresa, a minha empresa é o meu quarto filho, e pelo filho a gente está disposto a tudo", diz Caio sobre o que faria para virar nota 10.

O acordo fechado durante a gravação envolve três frentes. Caio vai usar o software de gestão indicado por Joel Jota, vai fazer os cursos da escola de vendas da qual o mentor é sócio e vai passar um período como "estagiário" na empresa de Joel Jota, observando as áreas de marketing, vendas e gestão.

Em troca, Caio se comprometeu publicamente — inclusive numa ligação ao vivo para a esposa, Charine — a executar o que foi combinado.

"Você vai ser meu estagiário. E a única coisa que eu quero em troca é uma camiseta autografada sua de rugby", diz Joel Jota.

Um mês depois da gravação, Caio relatou os primeiros movimentos. Já dá menos aulas, ampliou a grade horária da academia, contratou mais professores e passou a focar em vendas. A meta de abrir uma segunda unidade voltou para a mesa.

"Foi realmente uma mudança de mindset. Tive a oportunidade de estar na Jota Company, participei de um evento voltado para academias, passei com o time do comercial e com o time de marketing. Eles me deram lições valiosíssimas para aplicar na minha empresa", diz Caio.