Quando se fala em crescimento no varejo, costuma se pensar em ampliar. Mais espaço, mais produtos e mais estoque. A Cadile’s Esportes seguiu pelo caminho contrário. A rede gaúcha reduziu a área das operações em 60%; cortou o número de marcas no portfólio de mais de 100 para 12; e transformou uma operação generalista em uma varejista especializada em esporte, corrida e bem-estar.

O resultado foi um salto de faturamento: de R$ 6,4 milhões em 2018 para R$ 25 milhões no ano passado.

Fundada em Ijuí, no Rio Grande do Sul, a 395 quilômetros da capital Porto Alegre, a empresa completa quase 30 anos em um momento de expansão nacional.

Hoje, são 14 lojas, sendo sete próprias e seis franquias, além da operação digital. A companhia abriu sua primeira unidade fora da região Sul em maio, em Lavras (MG), e aposta em um modelo de crescimento mais controlado, baseado em franquias e na replicação de um formato mais compacto.

A mudança começou em 2018, quando o presidente do grupo, Valdir Neuhaus, e o filho, Lucas Neuhaus, atual CEO da Cadile’s, viajaram para a NRF, maior evento de varejo do mundo, em Nova York. Ao comparar a operação construída ao longo de décadas com os novos conceitos de varejo, perceberam que o tamanho da empresa não necessariamente representava eficiência.

Na época, a Cadile’s operava lojas que chegavam a 1.700 metros quadrados, com cerca de 30 mil produtos disponíveis. O negócio vendia calçados, roupas e artigos esportivos, mas sem uma especialização tão definida.

“Eu voltei pensando em melhorar minhas lojas de sapataria. Mas o Lucas chegou e disse: vamos mudar. Vamos fazer um conceito de loja de esporte”, lembra Valdir.

Como a Cadile's cresceu diminuindo de tamanho

A decisão exigia abandonar um modelo que havia funcionado durante anos. A empresa precisaria reduzir fornecedores, rever contratos e abrir mão de marcas que faziam parte da história da companhia.

“Não foi fácil. Eu tinha fornecedores com quem trabalhava há 20 anos. De repente precisava dizer que aquela marca não fazia mais parte do nosso escopo”, afirma Valdir.

A primeira mudança foi criar uma unidade piloto. A Cadile’s passou a testar uma operação com menos produtos, menos espaço e uma curadoria mais precisa. O portfólio foi reduzido drasticamente, mas a profundidade dentro das marcas escolhidas aumentou.

Em vez de tentar atender todos os consumidores, a empresa queria entender melhor quem entrava na loja.

“Hoje o cliente chega sabendo o que quer. Ele viu vídeo, pesquisou, conversou com alguém. Não adianta ter um portfólio gigantesco se você não tem aquele produto que ele está procurando”, diz Lucas.

A estratégia mudou também a produtividade das lojas. Com menos estoque parado, menor custo fixo e uma operação mais enxuta, a empresa passou a faturar mais com menos estrutura.

O encontro entre experiência e inovação

Valdir Neuhaus cresceu no interior do Rio Grande do Sul e teve uma passagem pela lavoura antes de entrar no varejo. Aos 22 anos, deixou o trabalho no campo para atuar na cidade, primeiro em um atacado e depois como representante comercial no setor de calçados.

A experiência com fornecedores e lojistas abriu caminho para que, em 1996, assumisse a primeira operação que daria origem ao grupo.

“Comecei no atacado e virei representante. Foi ali que eu aprendi muito sobre o comércio, olhando os lojistas e entendendo como o negócio funcionava”, conta Valdir.

A transformação da Cadile’s também é uma história de sucessão familiar. Lucas entrou cedo na operação, passando por áreas como vendas e compras antes de assumir posições estratégicas. Ao lado do pai, ajudou a redesenhar uma empresa construída por décadas.

Para Lucas, a mudança só foi possível porque houve abertura da geração anterior.

“Eu fico muito feliz em ter essa abertura do Valdir. Ele tem experiência, relacionamento e uma intuição muito forte para negócios. Quando você junta isso com uma visão de inovação, dá uma combinação muito boa”, afirma.

O processo também levou Valdir a voltar para a sala de aula. Aos 51 anos, incentivado pelo filho, ele retomou os estudos, fez uma escola de negócios e um MBA em gestão empresarial.

“Se eu não tivesse voltado para a sala de aula, nós não iríamos dar certo. O pensamento dele precisa estar alinhado com o meu e o meu com o dele”, afirma Valdir.

Para ele, a mudança de mentalidade foi fundamental para atravessar uma transformação que envolvia mexer justamente naquilo que havia construído a empresa.

Corrida, bem-estar e uma nova lógica de consumo

A estratégia da Cadile’s também encontrou um mercado em expansão. A corrida de rua ganhou força no Brasil nos últimos anos, impulsionada por uma busca maior por saúde e qualidade de vida.

A empresa passou a se aproximar mais desse público com eventos, treinos e ativações em suas lojas, transformando os pontos físicos em espaços de relacionamento.

“Hoje fazemos 'treinões', convidamos as pessoas para correr, temos café da manhã. A gente cria uma experiência, não apenas uma venda”, diz Lucas.

Segundo ele, um dos sinais da mudança está no perfil dos consumidores. A categoria de corrida, antes mais concentrada no público masculino, passou a atrair cada vez mais mulheres.

“Hoje algumas unidades já vendem mais tênis femininos de corrida do que masculinos. A comunidade de corredores cresceu muito”, afirma.

Como crescer sem repetir o modelo antigo

A partir de 2022, a Cadile’s começou a estruturar sua expansão por franquias. A ideia não era simplesmente abrir o maior número possível de lojas, mas criar um modelo replicável.

O investimento médio para uma franquia gira em torno de R$ 800 mil, incluindo estoque e estrutura, com retorno estimado a partir de 36 meses. Lucas diz que a expansão seguirá seletiva.

“Não queremos quantidade pela quantidade. Queremos construir poucas lojas por ano, mas com qualidade, para que o consumidor receba o padrão Cadile’s.”

A empresa que nasceu no interior gaúcho agora tenta levar para outros mercados uma estratégia que parece contraditória: crescer reduzindo.

“Quem manda é o cliente. O que ele precisa, nós vamos atrás”, resume Valdir.