Quando o crescimento acelerado começa a esconder sinais de desgaste, a conta costuma chegar. Foi esse o ponto de inflexão vivido pela Faire, marketplace atacadista online que conecta marcas independentes a pequenos varejistas, ao perceber que a expansão impulsionada por capital abundante já não se traduzia em solidez operacional.

A empresa, que chegou a atingir valuation de US$ 12,59 bilhões em 2022 e mais recentemente foi avaliada em US$ 5,2 bilhões, reviu gastos, cortou incentivos e reduziu equipe para recuperar eficiência, retenção e perspectiva de equilíbrio financeiro.

A trajetória da companhia chama atenção do público de finanças corporativas porque expõe um erro recorrente em ciclos de crescimento acelerado.

Quando o capital parece infinito, métricas vistosas podem encobrir problemas estruturais de rentabilidade, qualidade de receita e sustentabilidade do negócio. No caso da Faire, a reversão começou quando a liderança decidiu olhar para os fundamentos e abandonar atalhos que vinham inflando resultados de curto prazo, mas enfraquecendo a empresa por dentro.

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O crescimento acelerado perdeu conexão com a saúde real do negócio

Fundada em 2017 por Max Rhodes, Marcelo Cortes, Jeffrey Kolovson e Daniele Perito, a Faire captou mais de US$ 1 bilhão em seus cinco primeiros anos. O fluxo de investimento e a escalada da avaliação alimentaram uma lógica de expansão apoiada em contratação intensa, incentivos agressivos e foco em indicadores que o próprio CEO classificou como métricas de vaidade. Segundo Rhodes, a empresa ficou viciada em taxas de crescimento.

O problema apareceu quando a receita começou a desacelerar. Ao investigar os números mais a fundo, o CEO encontrou uma base menos saudável do que os indicadores superficiais sugeriam.

A retenção estava em queda, havia reclamações de clientes sobre a plataforma e parte dos usuários chegava atraída apenas por descontos e incentivos de curto prazo, sem vínculo real com o produto. Ao mesmo tempo, a ampliação da oferta havia tornado a experiência no site pior do que antes, com perda de qualidade operacional.

Para quem atua em finanças corporativas, esse ponto é central. Crescimento sem qualidade pode gerar uma percepção enganosa de tração. Receita não basta quando retenção cai, custo de aquisição sobe, experiência se deteriora e a base de clientes se mostra oportunista. A disciplina financeira começa exatamente na capacidade de separar expansão aparente de criação real de valor.

O corte de gastos virou decisão estratégica, não apenas ajuste de emergência

Diante desse cenário, a Faire tinha uma escolha comum em empresas pressionadas pela desaceleração. Poderia gastar ainda mais para reacelerar artificialmente os resultados ou reestruturar a operação. Optou pela segunda rota. A startup reduziu despesas, cortou cerca de 20% do quadro de funcionários e eliminou boa parte dos incentivos e descontos que vinham sendo usados para atrair novos clientes.

A decisão, segundo Rhodes, foi dolorosa, humilhante e necessária. Também representou uma admissão importante. O modelo que parecia funcionar durante o auge da euforia de mercado já não sustentava um negócio saudável. Mais do que uma contenção de danos, a medida reposicionou a empresa em torno de fundamentos mais consistentes.

Em poucos meses, segundo o executivo, o crescimento da receita voltou a subir. A empresa afirma que sua receita em 2025 cresceu 32% em relação a 2024, que a retenção de clientes melhorou de forma significativa e que o negócio está próximo do breakeven.

Capital abundante também pode comprometer a disciplina

Um dos trechos mais relevantes da entrevista está na leitura que Rhodes faz sobre o excesso de confiança. Ele admite que a valorização acelerada e o caixa robusto produziram uma sensação de invencibilidade.

Com recursos amplos e crescimento contínuo, a empresa passou a interpretar o ambiente como validação da estratégia, quando parte daquele avanço também era consequência do contexto externo, como o cancelamento de feiras comerciais em 2021 e o estímulo econômico do período.

Essa percepção importa porque expõe um risco recorrente em empresas bem financiadas. O excesso de capital pode reduzir o senso de urgência sobre eficiência, mascarar erros de alocação e estimular decisões pouco disciplinadas. Do ponto de vista financeiro, dinheiro em caixa não substitui qualidade de gestão. Em muitos casos, apenas posterga o enfrentamento dos problemas.