Imagens de uma loja da Drogasil instalada na Lua viralizaram nas redes sociais nas últimas semanas. Criadas com inteligência artificial, as montagens exageram, mas partem de uma percepção real do consumidor brasileiro: a sensação de que há sempre uma farmácia da rede por perto.

A RD Saúde, dona das bandeiras Raia e Drogasil, está presente em todos os estados do país, soma mais de 3.500 lojas e já alcança mais de 663 cidades. Essa capilaridade se traduz em uma vantagem logística difícil de replicar.

Hoje, a companhia afirma conseguir realizar entregas em até uma hora para cerca de 90% da população brasileira. No total dos municípios onde atua, a rede cobre cerca de 135 milhões de habitantes. O nível de proximidade é tanto que ainda desafia até gigantes do e-commerce.

Na prática, a rede transformou loja física em infraestrutura logística — um ativo que ganha relevância em um mercado cada vez mais orientado por velocidade.

“Temos uma capilaridade muito maior e conseguimos entregar mais rápido. E, quando o cliente quer um medicamento, ele quer para agora — não para depois. Isso faz toda a diferença. Além disso, o nosso digital funciona bem e é totalmente integrado à operação física. É um modelo simbiótico. Temos estudos internos que mostram que quanto maior é o nosso share físico, maior também o digital. Pode parecer óbvio, mas isso não acontece em todos os setores", explica Paulo Sanchez, diretor de expansão da companhia.

No varejo farmacêutico, segundo Sanchez, a presença física fortalece a marca e impulsiona o digital. Hoje, 97% dos pedidos passam por uma farmácia — seja para retirada ou entrega por motoboy, ciclista ou outro modal.

"Com essa proximidade e esse conjunto de soluções, fica difícil para um novo entrante resolver um problema que, na prática, já está bem atendido. Para o cliente, outras plataformas acabam sendo apenas mais uma opção", afirma.

Expansão como cultura

A presença massiva é resultado de uma estratégia contínua de expansão orgânica, intensificada desde a fusão entre Raia e Drogasil, em 2011. Só no último ano, foram abertas 330 novas unidades.

O processo, porém, está longe de ser simples. Encontrar, validar e inaugurar um ponto leva cerca de 12 meses e envolve desde análise de dados até trabalho de campo. A empresa cruza dados de renda, hábitos de consumo e potencial de mercado com a experiência de equipes que, em muitos casos, têm mais de duas décadas de casa e experiência nos balcões.

“Naturalmente nada adiantaria estratégia se não fosse rentável, mas é um negócio muito rentável”, afirma Sanchez. Segundo ele, a expansão entrega taxas internas de retorno acima de 25%, superando com folga a meta de 20%, já considerando efeitos como inflação e canibalização.

A disciplina se reflete também na escala física. Considerando uma média de 300 metros quadrados por unidade, a RD Saúde já soma mais de 1 milhão de metros quadrados de área construída em lojas.

A expansão não tem como objetivo apenas liderança em número de unidades. O foco está na proximidade com o cliente e no papel das lojas como hubs de distribuição.

“Não é sobre ser o campeão em número de lojas”, diz Sanchez. “Existe uma vocação estratégica de proximidade e suporte logístico.”

Esse modelo ganha força em um contexto de aumento da demanda por entregas rápidas, especialmente em categorias sensíveis como medicamentos. A chegada de produtos como as canetas emagrecedoras reforçou essa dinâmica. A capilaridade permitiu à companhia oferecer disponibilidade imediata desses itens, com ajustes operacionais — como reforço na cadeia fria — sem necessidade de mudar a estratégia de expansão.

Apesar da cobertura ampla, a expansão não segue um padrão único. Cada região exige adaptações específicas, seja pela concorrência local, pela logística ou pelo estágio de maturação da marca. Em São Paulo, a rede já opera em cidades com cerca de 20 mil habitantes. Em outros estados, a entrada costuma começar por municípios maiores, entre 50 mil e 70 mil moradores. A empresa também desenvolve uma “cartilha de abordagem” para cada praça, ajustando o posicionamento conforme o perfil do consumidor e a presença de competidores regionais.

O resultado dessa estratégia tem chamado atenção do mercado. A RD Saúde foi incluída pelo Bank of America no grupo das chamadas “sete magníficas brasileiras”, ao lado de nomes como Mercado Livre, Nubank e WEG.

O critério não é setor, mas capacidade de crescimento com rentabilidade — combinação que a rede tem conseguido sustentar mesmo com o ritmo acelerado de abertura de lojas.

Se nas redes sociais a Drogasil aparece até na Lua, no mercado financeiro a leitura é menos exagerada — mas igualmente clara: escala, disciplina e proximidade viraram vantagem competitiva.