O negócio do gaúcho Willian Conzatti ia de vento em popa.

No ano passado, ele tinha acabado de estruturar cerca de R$ 250 milhões para financiar a operação de crédito atrelada ao saque-aniversário do FGTS para a Concrédito, sua empresa de crédito, — um produto que, àquela altura, reunia tudo o que uma fintech busca: escala rápida, baixo risco e demanda praticamente infinita.

A engrenagem estava montada, os parceiros financeiros abasteciam a operação e o crescimento parecia mais uma questão de execução do que de estratégia.

Aí, tudo mudou.

Em outubro, uma mudança nas regras do FGTS atingiu em cheio o principal produto da empresa. As principais alterações incluem um prazo de carência de 90 dias para contratar empréstimos, limite de até cinco parcelas anuais com teto de R$ 500 por saque, e a permissão de apenas uma operação de antecipação por ano.

“Basicamente disseram: vamos acabar com o produto em 30 dias”, afirma Conzatti.

Em um mês, o empreendedor precisou encontrar uma nova rota para seu negócio, com funding, tecnologia e distribuição já funcionando. A opção foi olhar para uma alternativa que já existia, mas ainda era periférica.

O crédito consignado privado vinha sendo testado havia alguns meses, sem ocupar o centro da estratégia. A mudança regulatória acelerou esse processo à força.

Agora, o passo mais definitivo deste novo momento é um aporte de R$ 100 milhões por FIDC que a Concrédito acaba de captar. Esse capital será usado para financiar o crédito consignado que a empresa está vendendo.

O desafio do novo momento

A mudança não vem sem novos desafios. Talvez o maior deles está na diferença entre os dois produtos.

No FGTS, o risco é praticamente nulo: o crédito é garantido por um ativo já existente, o que permite aprovações rápidas e volume elevado. No consignado privado, o jogo muda. Há análise de crédito, recorte de público, necessidade de conversão mais qualificada.

“Você precisa falar com 100 mil pessoas por dia para fechar 3 ou 4 mil contratos”, diz o fundador.

Isso exige outra infraestrutura. Hoje, cerca de 80% do atendimento da empresa é feito por inteligência artificial, principalmente em canais como WhatsApp e Instagram, numa operação desenhada para ganhar escala sem depender de aumento proporcional de equipe.

É essa camada tecnológica que permitiu acelerar a transição em um intervalo tão curto.

Os números mostram que o movimento não ficou só no discurso. Em cerca de um ano, a empresa já originou aproximadamente R$ 400 milhões em crédito consignado privado, inicialmente operando com capital de parceiros, bancos que compravam a carteira gerada pela fintech, e agora pelo fundo de R$ 100 milhões.

De lavador de carros a dono de uma fintech

Willian Conzatti começou sua jornada empreendedora cedo. Ainda na infância, em Eldorado do Sul, no Rio Grande do Sul, ele lavava carros ao lado do pai para complementar a renda da família.

“Eu tinha 11 anos quando comecei a trabalhar. Meu pai queria me manter longe das ruas, e isso me ajudou muito a entender o valor do esforço”, diz.

Mais tarde, passou por call centers, onde construiu carreira até chegar à gestão. O contato com vendas, metas e operação em escala veio ali, antes da decisão de empreender.

A empresa nasceu em 2016, no quarto de casa, com estrutura improvisada e foco em crédito acessível.

Desde o início, o diferencial esteve menos no produto em si e mais na capacidade de distribuição. Mesmo sem estrutura sofisticada, a operação já chamava a atenção de instituições financeiras pela geração de volume, um ativo que, no mercado de crédito, costuma abrir portas.

O novo ciclo

A captação de R$ 100 milhões não resolve todos os desafios, mas muda o patamar da operação no novo produto.

Ao estruturar um fundo próprio para o consignado privado, a empresa deixa de atuar apenas como originadora para terceiros e passa a capturar mais valor ao longo da cadeia, um movimento comum entre fintechs que atingem certo nível de maturidade, mas que, neste caso, foi antecipado pela necessidade.

O plano agora é consolidar essa frente, ampliando a originação e refinando os modelos de análise e distribuição.

Trata-se de um mercado mais complexo, com margens e riscos diferentes, mas também com espaço relevante fora dos grandes bancos. Se a trajetória recente mostrou alguma coisa, é que o negócio deixou de ser apenas uma tese bem executada para se tornar uma operação capaz de reagir sob pressão.