Crescer com inadimplência alta não é crescimento, é ilusão. No Brasil, onde pequenas e médias empresas lidam com margens apertadas e custos crescentes, o erro pode passar despercebido até travar o negócio.

Foi esse o diagnóstico feito pelo empresário Flávio Augusto em um episódio do reality Choque de Gestão. Ao analisar a operação da E-Lab, escola de formação profissional, ele encontrou um problema que resume um dos erros mais comuns entre empreendedores: confundir volume com saúde financeira.

A empresa até se mantém de pé e é lucrativa, mas enfrenta uma taxa de inadimplência entre 30% e 40%. O dado chamou a atenção do mentor e virou o ponto central da conversa. Mais do que um problema operacional, o indicador revela uma falha estrutural no modelo de vendas e cobrança.

“Você prefere ter volume do que ficar levando 40% de calote?”, diz Flávio Augusto.

A pergunta, feita logo no início, direciona o restante da análise. Para Flávio Augusto, o erro não está apenas na inadimplência em si, mas na decisão consciente de aceitá-la como parte do crescimento. Ao permitir pagamentos via boleto parcelado, a empresa amplia o número de clientes, mas perde controle sobre o caixa.

“Você se ilude que tem cliente, se ilude que tem receita”, diz o empresário.

A crítica vai além do meio de pagamento. O que está em jogo é a lógica do negócio. Ao priorizar volume, a empresa passa a operar com uma receita que não necessariamente se concretiza. Isso compromete previsibilidade, margem e capacidade de reinvestimento.

Cortar clientes para salvar o negócio

A principal recomendação do mentor é eliminar o boleto como forma de pagamento e assumir o risco de reduzir o volume de vendas no curto prazo.

“Eu prefiro que você não tenha volume do que fique levando 40% de calote”, diz o empresário.

Na prática, isso significa trocar crescimento aparente por sustentabilidade. Em vez de aceitar qualquer cliente, a empresa precisa filtrar melhor quem entra — e garantir que o pagamento aconteça.

O movimento exige uma mudança de mentalidade. Muitos empreendedores resistem a recusar vendas, especialmente quando o negócio ainda não atingiu escala. Mas, segundo Flávio Augusto, esse comportamento é justamente o que impede o crescimento real.

“Tem que ter coragem de dizer não”, diz o mentor.

Essa coragem passa por abandonar a ideia de que todo cliente é válido. Em modelos frágeis, o excesso de clientes inadimplentes não apenas reduz a receita, mas consome tempo, energia e estrutura.

O falso crescimento das pequenas empresas

Flávio Augusto ajuda Tatiana Aguiar, fundadora da E-Lab (Leandro Fonseca /Exame)

O caso da E-Lab ilustra um padrão recorrente em pequenas empresas brasileiras: crescer em número de clientes sem crescer em qualidade de receita.

Ao permitir condições de pagamento mais flexíveis para aumentar as vendas, muitos negócios acabam criando uma base inflada que não se converte em caixa. O resultado é um ciclo de estagnação, em que a empresa trabalha mais, mas não consegue sair do lugar.

A própria empreendedora relata esse cenário ao longo da conversa. Mesmo com faturamento suficiente para manter a operação, ela enfrenta dificuldade para reajustar preços e expandir o negócio. Custos sobem, mas a margem não acompanha.

Para o mentor, isso é consequência direta de um modelo desalinhado.

Mais do que pagamento, um problema de modelo

Ao aprofundar a análise, Flávio Augusto identifica que a inadimplência é apenas a ponta do iceberg. O problema central está no desenho do negócio, que mistura objetivos diferentes e dificulta decisões estratégicas.

“O caso da Tati da Ilab é um caso clássico entre empreendedores”, diz o empresário.

Segundo ele, não basta esforço ou dedicação para fazer a empresa crescer. É preciso clareza sobre o modelo, o posicionamento e as regras do jogo.

“Não basta ter disposição para fazer a coisa acontecer. É preciso saber o que fazer”, diz.

No episódio, ele aponta falhas no modelo de vendas, no perfil de cliente e na forma como a empresa se posiciona. A inadimplência elevada é, nesse contexto, apenas um sintoma.

Crescer menos para crescer melhor

Crescer menos pode ser o caminho para crescer melhor. Ao reduzir a inadimplência, mesmo que isso signifique perder clientes no curto prazo, a empresa ganha previsibilidade e melhora sua base financeira. Com isso, abre espaço para ajustar preços, investir e, só então, expandir.

Para Flávio Augusto, o empreendedor precisa encarar o negócio como um sistema e não apenas como uma soma de vendas.

“Existe muito dinheiro na mesa para você. É só você pensar no modelo de negócio certo”, diz o empresário.

No fim, o episódio reforça uma lição recorrente entre empresas que não conseguem escalar: crescer não é vender mais. É conseguir receber, manter margem e repetir o resultado com consistência.