Quando o espanhol Jaime Miranda chegou ao Brasil pela primeira vez, era um executivo de banco em busca de oportunidades na América Latina. Quando voltou, de mala feita, era para ficar — mistura de negócios e amor, como ele mesmo admite. Hoje, à frente da Livo, ele está construindo o que pode se tornar o maior player omnicanal de saúde visual do continente.

A empresa se posiciona como a primeira eyetech do Brasil ao oferecer exame optométrico gratuito nas lojas, entrega óculos de grau em até 24 horas em São Paulo, fabrica suas próprias lentes oftálmicas e de contato — o que derruba o preço final sem abrir mão da qualidade.

A rede começou a operar recentemente no modelo de franquias no Brasil. O franqueado não precisa manter um estoque robusto, porque toda a produção é centralizada num laboratório próprio em São Paulo.

Hoje a companhia tem 700 mil clientes em cinco países, 15 lojas no Brasil e uma receita anual de cercade R$ 150 milhões. E a expansão, segundo Miranda, está apenas começando.

O modelo de negócio que muda as regras do setor

O coração do negócio é uma fábrica. O laboratório próprio da Livo, instalado em Pinheiros, em São Paulo, é integrado em tempo real ao sistema de vendas de todas as lojas e ao e-commerce. Enquanto uma ótica tradicional demora até 14 dias para entregar óculos com lentes progressivas, a Livo faz em 3 a 4 dias.Para lentes simples, o prazo pode ser de poucas horas. Comprou de manhã, recebe à tarde.

Esse tempo só é possível porque a Livo controla toda a cadeia produtiva. A empresa desenvolve e fabrica suas próprias lentes oftálmicas e também suas próprias armações, desenhadas por designers baseados em Milão. Ao eliminar intermediários, a Livo reduz custos e entrega mais rápido.

"Somos mais rápidos do que as outras marcas mesmo enviando de São Paulo para todo o Brasil", afirma Miranda.

Para o franqueado, esse modelo transforma completamente a equação do negócio. Numa ótica convencional, o dono da loja precisa negociar com múltiplos fornecedores, manter estoques de diferentes marcas e depender de laboratórios terceirizados para processar as lentes — o que aumenta o custo fixo, reduz a margem e fragmenta a experiência do cliente.

Na Livo, o franqueado registra o pedido no sistema e a produção acontece de forma centralizada, sem laboratório próprio e sem estoque pesado de lentes. "O franqueado consegue gerir a loja de um jeito muito fácil, sem necessidade de ser mega técnico", diz Miranda.

A lente própria também resolve um problema histórico do setor: o conflito de interesse nas comissões. Em óticas tradicionais, o vendedor ganha uma porcentagem sobre o valor da venda — o que o incentiva a empurrar as marcas mais caras, independentemente do que o cliente realmente precisa.

Na Livo, o vendedor ganha mais vendendo a lente de marca própria do que qualquer outra. Desde que o modelo foi implementado, a lente própria passou a representar mais de 90% das vendas de lentes oftálmicas.

"É um alinhamento entre franqueadora, franqueado, vendedor e cliente", resume o fundador.

O cliente paga menos por um produto de qualidade equivalente. O vendedor e o franqueado têm margem melhor. A empresa cresce.

Fechando o ciclo está o exame optométrico gratuito, talvez o diferencial mais visível para o consumidor. Realizado por optometristas credenciados, com duração média de 30 minutos e agendamento online, o serviço é aberto ao público e completamente desvinculado da compra de qualquer produto. Qualquer pessoa pode entrar numa loja Livo, fazer o exame e ir embora com a receita na mão, sem gastar um centavo.

Numa categoria em que a burocracia do exame é historicamente a principal causa de adiamento da troca de óculos, a Livo elimina a barreira de entrada e transforma o exame na porta de entrada de toda a jornada de compra.

Quem é o fundador da Livo

Jaime Miranda, CEO da Livo (Livo/Divulgação)

Para entender de onde veio esse modelo, é preciso voltar ao início. Miranda trabalhou em bancos de investimento no setor de saúde na Espanha antes de fazer um MBA na Universidade de Wharton, na Pensilvânia, com especialização em negócios e saúde.

Foi durante uma viagem para visitar fundos de private equity no Peru, Colômbia e México que enxergou a oportunidade de sua vida: replicar modelos já validados lá fora, tropicalizados para a América Latina. "Descobri que amava o jeito de viver na América Latina e que existia muita oportunidade para replicar modelos que já tinham tido sucesso fora", lembra.

O mercado ótico era o alvo perfeito. 50% da população antes dos 40 anos já precisa de óculos ou lentes — e 85% depois dos 40 também. Com o envelhecimento populacional, a explosão de telas e a liberalização da optometria, a demanda estrutural só cresce.

O problema estava na oferta: a maioria das óticas são independentes e o restante pertence a grandes redes cuja proposta de valor, na avaliação de Miranda, ignora o cliente. "Você paga produto de grife por um preço muito caro, espera um mês e ninguém está pensando de um jeito centrado no cliente."

Como o negócio começou

A estratégia da Livo não nasceu nas lojas. Nasceu nas lentes de contato. Em 2015, Miranda começou a operar na Colômbia vendendo lentes de contato online,  produto com alta recorrência de compra, fácil de adquirir digitalmente e com um perfil de cliente naturalmente mais sofisticado.

"Todo usuário de lente de contato também usa óculos porque precisa tirar à noite ou quando chega em casa. A recorrência é muito mais alta, o valor de vida desse cliente é muito mais alto, e é mais fácil de adquirir online", explica.

O modelo foi expandido para México, Chile e, em 2021, chegou ao Brasil. "Sempre falo para meus amigos brasileiros que deixei o melhor para o final."

Com isso, a Livo se tornou o maior player de lentes de contato online de toda a América Latina, com 700 mil clientes recorrentes — 400 mil só no Brasil, espalhados por todos os estados. A operação processa hoje 50 mil pedidos de lentes de contato por mês, o que construiu uma infraestrutura logística capaz de atender todo o país.

A marca Livo existia antes do grupo atual. A pandemia, porém, golpeou o negócio. A oportunidade surgiu para quem estava preparado.

Com a aquisição, Miranda uniu o que faltava: marca com potencial, lojas físicas e produto com design próprio.

Em 2023, o grupo se consolidou com a incorporação da Newlentes, um dos maiores e-commerces de lentes de contato do mundo, e da Lentesplus, plataforma óptica fundada na Colômbia e referência em toda a América Latina.

O portfólio segue crescendo. A Livo trabalha com 180 famílias de produtos — cerca de 600 SKUs —, lança pelo menos uma coleção por mês e tem designers baseados em Milão desenvolvendo as armações.

"Somos moda e precisamos marcar tendência. Isso gera duas coisas: marketing para chegar a novos clientes e retenção, porque o cliente que já comprou quer outras coisas para poder misturar", explica Miranda.

O plano de expansão da Livo

A expansão via franquias é a próxima grande aposta. A Livo já tentou crescer antes — foi de 7 para 15 lojas, parou, aprendeu e reorganizou o time.

Agora, com capacidade instalada para 50 unidades e o modelo operacional azeitado, Miranda considera que a empresa está finalmente pronta. O foco inicial é o Sudeste, aproveitando o raio de entrega do laboratório centralizado. Paralelamente, a empresa planeja abrir mini laboratórios regionais para garantir a velocidade de entrega conforme avança pelo país.

A base de 700 mil clientes de lentes de contato é o combustível. A Livo sabe onde mora cada um deles — e quando uma nova loja abre num bairro, a empresa mapeia quais clientes estão a menos de 4 quilômetros e aciona esse público diretamente.

"A capacidade de converter um cliente de lentes de contato para óculos se multiplica por mais de 10 se ele está perto de uma loja física", diz Miranda.

Num mercado de necessidade básica, resiliente e ainda hiperfragmentado, o espanhol aposta que tecnologia, fabricação própria e franqueados motivados podem fazer o que nenhum grande player conseguiu até agora: consolidar de verdade o varejo ótico brasileiro. E ele parece ter as peças certas para tentar.

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