O empresário paulista Victor Noda está contente com os números de uma nova tecnologia feita com inteligência artificial.

Fundador do e-commerce de móveis Mobly, Noda enfrenta um teste e tanto desde que decidiu comprar o controle da Tok&Stok, no fim de 2024. A operação envolveu assumir uma varejista pressionada por uma dívida bancária de 399 milhões de reais, negociar com credores, converter parte desse passivo em ações e atravessar uma disputa pública com fundadores e investidores insatisfeitos com os rumos da companhia.

A fusão deu origem ao Grupo Toky e foi vendida ao mercado com uma promessa objetiva: capturar até 130 milhões de reais em sinergias e reorganizar uma marca tradicional sob a lógica de eficiência de um negócio digital.

Pouco mais de um ano depois, Noda começa a apresentar números.

Em três meses, uma nova ferramenta de inteligência artificial implementada no site da Mobly elevou a receita por visita em 10% e multiplicou por 10 a taxa de conversão dos usuários que interagiram com ela. Sem aumento de desconto.

“Uma ferramenta sozinha trouxe 10% de incremento na empresa. É basicamente a meta de crescimento do ano”, afirma Noda.

IA como vendedor digital

A ferramenta implementada no site da Mobly foi batizada de Maia. Não se trata de um chatbot tradicional. Em vez de responder perguntas pontuais, ela conduz o cliente como um vendedor faria na loja física: pergunta, explica diferenças técnicas, filtra atributos e recomenda opções específicas.

O grupo rodou um teste A/B, comparando metade dos usuários com navegação tradicional e metade com acesso à ferramenta.

“O teste com a Maia ligada teve receita por visita 10% maior”, diz Noda. “Mas o mais impressionante é que a taxa de conversão de quem usa a Maia é 10 vezes maior. É um nível de eficiência absurdamente maior.”

O ponto central é que o ganho não veio de desconto. O ticket médio não foi inflado por promoção adicional. A melhora ocorreu pela redução de fricção na jornada.

Erik Santana, fundador da Simbios.ai, empresa parceira no projeto, diz que a ferramenta tenta resolver um problema estrutural do e-commerce tradicional.

“Por muito tempo, a experiência online foi como pegar o cliente, colocar ele dentro de um estoque com milhares de produtos e dizer: se vira para achar.”

Segundo ele, o modelo baseado apenas em busca e filtros transfere o esforço da decisão para o consumidor. A inteligência artificial muda essa lógica ao assumir parte da curadoria.

“Quando o vendedor chega com três produtos recomendados, a conversão é muito maior do que quando você mostra 500.”

Segundo Noda, a diferença é que a inteligência artificial conhece todo o portfólio e todos os atributos técnicos. “Ela sabe mais do que qualquer vendedor na Mobly ou na Tok&Stok inteira.”

Hoje, a ferramenta está disponível para cerca de 50% da base de usuários e deve chegar a 70% ainda neste mês. O plano é levá-la também ao e-commerce da Tok&Stok e, em um segundo momento, às lojas físicas, como apoio ao vendedor.

Inteligência artificial em outras frentes do negócio

A inteligência artificial não está restrita à jornada de compra. O movimento dentro do Grupo Toky é estrutural.

No fim de 2024, a companhia contratou uma consultoria especializada para mapear todos os processos das duas empresas após a fusão. O diagnóstico identificou 59 frentes com potencial de automação por inteligência artificial.

“Mapeamos 59 processos e já definimos os responsáveis dentro de cada área para implementar esses projetos”, afirma Noda.

O impacto aparece primeiro em tarefas repetitivas e de alto volume. No atendimento ao cliente, 60% das demandas já são resolvidas por IA sem intervenção humana. São pedidos de segunda via de boleto, rastreamento de entrega, confirmação de pagamento — contatos que antes consumiam equipe e tempo.

Mas o plano vai além do atendimento.

A empresa está automatizando o cadastro e a descrição de produtos, processo que, no varejo de móveis, é intensivo em atributos técnicos: medidas, material, acabamento, peso, montagem, diferenciais. A IA passa a extrair as informações relevantes, estruturar textos e ainda otimizar para SEO — Search Engine Optimization, técnica para melhorar posicionamento em mecanismos de busca — e para modelos de linguagem, os LLMs, Large Language Models.

Isso reduz tempo de entrada de novos itens no ar, acelera sortimento e melhora performance orgânica no Google.

Na área de tecnologia, há um time dedicado a mapear quais etapas de desenvolvimento podem ser parcialmente executadas por IA antes que o programador comece a escrever código. A ideia é reduzir retrabalho e encurtar ciclos de entrega.

Em um grupo que ainda está absorvendo uma varejista endividada e que precisa fortalecer geração de caixa, produtividade vira instrumento financeiro. Cada ponto percentual de eficiência reduz pressão sobre margem.

Sinergia em andamento

Quando a Mobly anunciou a aquisição de 61,11% da Tok&Stok, o plano era capturar entre 80 milhões e 130 milhões de reais em ganhos operacionais, fiscais e financeiros.

O racional era claro: manter as marcas separadas para o consumidor, mas unificar estrutura, logística, tecnologia e negociação com fornecedores.

Segundo Noda, a primeira etapa foi concluída.

“Já conseguimos um resultado super expressivo. Reduzimos na casa de 100 milhões de reais em despesas anuais”, afirma.

O corte começou pelo que ele chama de “partes mais fáceis”: sobreposição de equipes, contratos duplicados e centros de distribuição paralelos. Em janeiro agora, por exemplo, o grupo devolveu 80% do centro de distribuição da Tok&Stok em Extrema, de Minas Gerais, consolidando a operação na infraestrutura da Mobly.

“Isso só foi possível porque migramos todo o sistema operacional para operar as duas empresas em um único centro de distribuição.”

A fase seguinte é mais complexa. Envolve unificar a plataforma de e-commerce, o aplicativo e os sistemas de venda.

A Tok&Stok ainda roda em tecnologia própria. A migração deve ocorrer ao longo deste ano. Internamente, a meta de sinergias já foi revista para 150 milhões de reais.

Cortar custo, porém, não resolve sozinho a equação financeira. A outra metade é crescimento de receita — em um mercado onde 90% das vendas de móveis ainda acontecem no físico.

Visão da empresa sobre espaços físicos

Apesar do DNA digital da Mobly, Noda não trata loja física como resquício do passado. Para ele, o erro da Tok&Stok não foi ter lojas grandes, mas ter lojas grandes sem a produtividade compatível com o capital investido.

No último ano, o grupo fechou três unidades da Mobly e uma da Tok&Stok, além de reduzir áreas consideradas ineficientes. A lógica não foi encolher por encolher, mas revisar o retorno sobre metro quadrado e sobre capital empregado.

“Tem loja que não é necessariamente deficitária, mas consome tanto capital para pouco resultado que não faz sentido”, afirma.

Ao mesmo tempo, ele enxerga espaço relevante para expansão física da Mobly. Hoje são 14 lojas, concentradas em São Paulo. O mapeamento interno indica potencial para mais de 100 unidades no país, especialmente em cidades onde o varejo de móveis ainda é dominado por pequenos lojistas de bairro, com sortimento limitado e prazo de entrega longo.

A aposta é combinar exposição física com a profundidade do estoque digital e a malha logística centralizada.

“Quando você leva uma Mobly para uma cidade dessas, o cliente passa a ter 40 mil produtos para escolher e entrega em cinco dias.”

Parte dessa estratégia pode acontecer dentro das próprias lojas da Tok&Stok. Em unidades consideradas grandes demais para o giro atual, o grupo estuda dividir o espaço e instalar uma operação da Mobly no mesmo imóvel, criando um hub híbrido. A ideia é capturar públicos distintos no mesmo ponto comercial e aumentar a produtividade do ativo imobiliário.

A reestruturação da Tok&Stok

A compra da Tok&Stok foi possível porque veio acompanhada de uma reestruturação financeira profunda. A varejista acumulava 399 milhões de reais em dívida bancária, que precisaram ser renegociados dentro de um plano de recuperação extrajudicial.

O acordo previu carência até 2027 e pagamentos escalonados até 2035.

Desde então, o Grupo Toky tem trabalhado para reduzir o passivo antes que o cronograma de amortização comece a pressionar o caixa. Em dezembro, a companhia converteu 230 milhões de reais em dívida em ações, transformando credores em acionistas e retirando o valor do balanço como obrigação financeira.

A reestruturação, porém, não resolve o problema sozinha. Ela apenas cria uma janela. O que vai determinar o sucesso da operação é a capacidade de gerar resultado consistente até lá. É aí que entra a inteligência artificial.

Se a fusão começou com corte de custos e consolidação logística, o próximo ciclo depende de produtividade, conversão e ganho de margem. A IA aplicada ao e-commerce, ao atendimento, ao cadastro de produtos e ao desenvolvimento de tecnologia é parte dessa engrenagem.

“Estamos vivendo uma revolução de IA dentro da empresa”, afirma Noda.

O desafio agora é transformar os ganhos iniciais, como os 10% de aumento de receita por visita e a conversão 10 vezes maior entre usuários que interagem com a ferramenta, em algo estrutural, replicável e escalável para todo o grupo, incluindo a Tok&Stok e as lojas físicas. A inteligência artificial é mais do que um item decorativo.

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