Fernando Kennedy, sócio e CEO: "Quando o investidor entra no começo do desenvolvimento, ele consegue capturar conosco toda essa curva de valorização" (Divulgação)

Que o sonho da casa própria é algo típico do brasileiro todo mundo sabe. Tradicionalmente, o comprador entra no mercado quando o imóvel já está pronto ou, no máximo, na planta. Mas um grupo privado de Santa Catarina quer empurrar essa lógica alguns passos para trás, vendendo participação no terreno antes mesmo de o empreendimento existir oficialmente no papel. A empresa entende que entrar antes significa capturar, justamente, a fase em que o valor ainda está sendo criado.

A Terra Prime Capital embarcou nessa proposta há um ano e de lá para cá a empresa adquiriu pouco mais de R$ 18 milhões em participação de terrenos com quatro projetos, um na conhecida região de Balneário Camboriú e três no sul catarinense.

Ao todo, são 250 mil metros quadrados em terrenos e os projetos construídos nesses espaços somam, segundo a empresa, R$ 1,9 bilhões em Valor Geral de Venda (VGV).

Por trás dos números tem uma aposta na chamada pré-incorporação imobiliária. Em vez de construir ou vender apartamentos diretamente, o grupo atua na identificação estratégica de terrenos, na estruturação jurídica e no desenvolvimento inicial dos projetos antes da incorporação formal.

A estratégia da Terra Prime Capital se apoia em um movimento mais amplo do mercado imobiliário catarinense. O estado foi o principal destaque da região Sul em 2025, com crescimento de 14,4% no VGV e avanço de 8,5% na quantidade de unidades comercializadas, segundo levantamento da Senior Sistemas com dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC).

Santa Catarina também concentra algumas das cidades com o metro quadrado mais valorizado do país, impulsionadas pela combinação entre escassez de terrenos, migração populacional e demanda de alta renda. Nesse ambiente disputado, a empresa tenta ocupar justamente a etapa considerada mais inacessível ao investidor comum, a origem do ciclo imobiliário.

"A maior parte dos investidores entra quando o ativo já passou pelas etapas mais relevantes de valorização. Nosso papel é estruturar o acesso a uma fase anterior, onde o potencial de ganho é maior, mas exige inteligência na escolha do território, estrutura jurídica e capacidade de execução", afirma Fernando Kennedy, sócio e CEO da Terra Prime.

"Quando o investidor entra no começo do desenvolvimento, ele consegue capturar conosco toda essa curva de valorização", acrescenta.

Estratégia da Terra Prime Capital se apoia em um movimento mais amplo do mercado imobiliário catarinense (Divulgação) (Divulgação)

Segundo Kennedy, a lógica da empresa é capturar a valorização antes do lançamento do empreendimento. O executivo aponta que, enquanto um imóvel pronto em Santa Catarina valoriza, em média, entre 5% e 10% ao ano, e um imóvel na planta pode render entre 10% e 15%, a fase de incorporação chegaria a 25%.

Já a fase de terreno, onde a Terra Prime atua, teria potencial de valorização de 30% a 40% ao ano. "O que acontece é que a pré-incorporação, o início do desenvolvimento do projeto, é onde está a maior parte da valorização. É onde ela se forma", defende o CEO.

O modelo funciona por meio de Sociedades em Conta de Participação (SCPs), um tipo de  estrutura jurídica bastante usada no mercado imobiliário. Nesse formato, a Terra Prime atua como sócia ostensiva. Ela é responsável pela execução do projeto, enquanto os investidores entram como "sócios ocultos", aportando capital e participando dos resultados financeiros.

A empresa argumenta que esse modelo oferece vantagens em relação à compra tradicional de imóveis na planta. O investidor pode optar por receber a remuneração em distribuição de lucros ou converter sua participação em ativos físicos, como lotes ou unidades futuras do empreendimento. Segundo Kennedy, isso permite adquirir o metro quadrado "muito mais barato" do que em fases posteriores do projeto.

Investir ou morar?

O modelo ainda atende a um público restrito. O perfil predominante, segundo o CEO, é de investidores qualificados, muitos deles ligados ao mercado financeiro ou já familiarizados com os ciclos do setor imobiliário.

"É um investidor que busca participação em ativos reais, quer controle sobre o capital dele e entender as etapas do desenvolvimento imobiliário para acessar retornos maiores", afirma.

A possibilidade de transformar o investimento em um imóvel físico existe, mas aparece mais como consequência do modelo do que como objetivo principal. "Mesmo esse investidor comum que quer o ativo tem a possibilidade de transformar em imóvel, entrando antes e conseguindo pagar menos pelo metro quadrado", diz Kennedy. O investimento inicial é de R$ 350 mil.

Embora um dos quatro projetos da empresa esteja em Balneário Camboriú em região não especificada — segundo o executivo ele será levado ao mercado apenas em 120 dias —, a Terra Prime vem direcionando boa parte dos projetos para o Sul catarinense, em cidades como Tubarão, Criciúma, Araranguá e Imbituba.

A tese é que essas regiões ainda consideradas secundárias oferecem maior potencial de multiplicação do capital justamente porque partem de um patamar mais baixo de preços. "Balneário Camboriú já tem metro quadrado na faixa de R$ 15 mil. No Sul do estado, você encontra regiões na faixa de R$ 5 mil. O que é mais fácil: cinco virar dez ou quinze virar trinta?", questiona o executivo.

Modelo não é isento de riscos

Mas se o potencial de retorno é maior na origem do ciclo, os riscos também crescem proporcionalmente. A própria Terra Prime reconhece que o principal risco está justamente no desenvolvimento do projeto. Licenciamento ambiental, mudanças em regras municipais, atrasos em aprovações e oscilações de mercado fazem parte dessa equação de riscos.

"Quando começo um projeto do zero, dependo de prefeitura, de licenciamento, de regras que podem mudar. O principal risco hoje é o tempo", afirma Kennedy. O executivo também cita riscos de liquidez e de mercado. Afinal, mesmo após toda a estruturação do terreno, o sucesso do empreendimento ainda depende do cenário econômico e da capacidade de venda futura, que disputa atenção com imóveis na compra ou empreendimentos prontos e tradicionais do mercado.

Além disso, a Terra também concorre num mercado em que boa parte dos brasileiros está acostumada a investir em renda fixa, imóveis prontos para aluguel e nos chamados Fundos Imobiliários (FIIs), que cresceram 7% no ano passado, saltando de 2,78 milhões de investidores em dezembro de 2024 para 2,96 milhões em dezembro de 2025.

A aposta do grupo, contudo, é que haverá espaço para o seu modelos, mesmo ele sendo menos líquido, mas baseado na participação direta no desenvolvimento imobiliário. "A rentabilidade é bem diferente porque a estrutura de um fundo tem custo", diz Kennedy.

"Quanto mais pessoas eu remunero na engrenagem, menos sobra para o investidor. E, no fundo de investimento, você tem o gestor, o distribuidor e uma série de pontas que recebem também. No nosso modelo de investidor, ele entra direto conosco. A margem, o potencial de ganho dele, é muito maior".

A empresa também aposta que o momento é favorável para esse tipo de estratégia. O mercado imobiliário brasileiro movimentou R$ 264,2 bilhões em 2025, com recorde histórico de 453 mil lançamentos residenciais, segundo dados da CBIC.

Em Santa Catarina, o avanço do setor tem sido puxado justamente pela combinação entre crescimento populacional, valorização imobiliária e expansão urbana fora dos eixos tradicionais, de acordo com o estudo.