RIO DE JANEIRO* — Os bancos privados ainda não sabem como lidar com uma nova geração de clientes jovens que construiu patrimônio fora dos caminhos tradicionais. Esse foi o diagnóstico apresentado por Andrew Hancock, CEO e managing partner da INC Capital Family Office, durante um painel sobre Creator Economy e inteligência artificial no Web Summit Rio, nesta quarta-feira, 10.

Ao lado da atriz, influenciadora e empresária Jade Picon e de Bruno "PH" Bittencourt, CEO da Loud, Hancock afirmou que o sistema financeiro ainda tem dificuldade para enquadrar criadores de conteúdo que transformaram audiência em negócios milionários.

Segundo ele, o perfil de um cliente da Geração Z e que já movimenta um patrimônio relevante pode ter dificuldades de encontrar nas instituições financeiras um atendimento compatível com a sua realidade.

A avaliação ocorre em um momento de mudança geracional no patrimônio global. A Cerulli Associates estima que US$ 84,4 trilhões serão transferidos até 2045, principalmente por heranças. A expectativa é que US$ 72,6 trilhões cheguem às mãos dos herdeiros, muitos deles mais jovens e com perfil diferente do cliente tradicional dos bancos.

Mais de US$ 53 trilhões desse patrimônio têm origem em famílias da geração baby boomer.

Nos Estados Unidos, a expectativa é de que herdeiros recebam cerca de US$ 68 trilhões nas próximas décadas. No Reino Unido, o volume estimado chega a £ 5,5 trilhões, enquanto a Austrália deve movimentar AU$ 3,5 trilhões. No Brasil, projeções apontam para uma transferência patrimonial próxima de R$ 10 trilhões até 2045.

Sistema financeiro busca entender nova geração de clientes

Para Hancock, o desafio é que grande parte do sistema financeiro foi desenhada para atender a um perfil de cliente que está deixando de ser predominante. “Quando um jovem de 23 anos com 10 milhões de seguidores e uma marca nativa entra num private bank, como qualificamos esse cliente?”, questiona durante o painel.

O executivo afirma que acompanhou de perto trajetórias como as de Picon e Bittencourt antes de eles consolidarem seus negócios. Na época, relata ter sido criticado por dedicar tempo a pessoas que ainda não possuíam patrimônio significativo.

“A gente buscava pessoas inteligentes que iam disputar setores”, disse.

Segundo Hancock, a transformação vai além do surgimento de novos empreendedores e passa também por uma mudança no perfil de quem investe.

Segundo o COE, um investidor tradicional tende a priorizar métricas como retorno, inflação e desempenho frente aos benchmarks. Já as novas gerações buscam entender a história por trás dos negócios, quem são os fundadores e qual impacto a empresa pode gerar.

Para o executivo, essa mudança ajuda a explicar por que criadores de conteúdo e empreendedores digitais passaram a atrair mais atenção do mercado. O capital, afirma, acompanha as transformações da economia e da sociedade, e a atenção se tornou um dos ativos mais valiosos desse processo. “As histórias e as conexões ficam mais relevantes”, afirmou.

O crescimento da Creator Economy reforça esse movimento. Pesquisas de mercado indicam expansão anual entre 20% e 30% no setor de influenciadores no Brasil, enquanto criadores de grande porte podem faturar entre R$ 500 mil e R$ 5 milhões por ano.

Ao mesmo tempo, instituições financeiras começaram a desenvolver soluções voltadas a esse público. Modelos como crédito baseado em receita recorrente, cartões para afiliados e integração com plataformas digitais já fazem parte das estratégias de bancos e fintechs focados na economia de criadores.

Valor da comunidade

Para a influenciadora e empresária, a principal vantagem competitiva dos criadores está em algo que a tecnologia e a inteligência artificial não conseguem reproduzir: a conexão construída com a audiência.

Picon destacou o desempenho da Aura Beauty, marca lançada em setembro de 2024. Segundo ela, a empresa já está presente em mais de 5 mil pontos de venda físicos, faturou mais de R$ 40 milhões e se tornou a marca mais vendida do TikTok Shop.

“Eu consegui converter o meu principal ativo, que é a minha audiência, em um negócio sustentável”, afirma Jade.

Picon diz que o que diferencia um criador com comunidade real de alguém com números grandes mas sem vínculo é história compartilhada.

"As pessoas não acompanham um produto, acompanham uma história viva", afirma no painel. "As minhas inconsistências humanas, os meus treinos, as minhas reflexões, e isso gera identificação, conecta."

Para ela, a confiança não se constrói com estratégia de conteúdo, mas com presença consistente e autenticidade ao longo de anos. Picon lembra que criou o Instagram aos 12 anos, sem saber o que aquilo renderia.

"Tem gente que me diz que a filha de 14 anos me tem como exemplo. Então antes de pensar em vender um produto, preciso pensar em como isso vai impactar", afirma.

Foi a partir dessa lógica que a Aura Beauty nasceu. Em vez de criar um produto e depois buscar audiência, Picon fez o caminho inverso: construiu a comunidade primeiro e deixou que ela indicasse o produto.

"A Aura tem o meu coração, minha alma, minha cabeça. Eu estou presente no 360 da empresa", afirmou. O resultado é que a base já internalizou a marca como uma extensão da própria Jade, e ão o contrário.

Lançada em setembro de 2024, a empresa já está presente em mais de 5 mil pontos de venda física e faturou mais de R$ 40 milhões, se tornando a marca mais vendida do TikTok Shop e, segundo a empresária, com mais de 5 mil afiliados ativos no aplicativo.

*A jornalista viajou a convite da ActiveCampaign