Foi a chegada da escola de medicina e odontologia da USP que despertou em empreendedores de Ribeirão Preto a ideia de fabricar o que até então era importado. No fim dos anos 1940, a recém-fundada faculdade comprava todos os equipamentos odontológicos da alemã Siemens, e o preço impressionava. "Meu Deus, nós precisamos fazer isso, porque isso deve ter muita margem de lucro", resume Caetano Biagi, CEO da Alliage, recontando a conversa que deu origem ao negócio que hoje comanda.

Quase 80 anos depois, a aposta virou a maior operação de tecnologia odontológica da América Latina, fazendo praticamente consultórios inteiros, com um faturamento de 600 milhões de reais.

Agora, a companhia acaba de entrar numa fase de expansão internacional mais agressiva. Comprou a PreXion, fabricante japonesa de tomógrafos, e transferiu o centro de inovação da marca de Tóquio para a Califórnia, mirando o mercado americano. Hoje, 40% da receita já vem de fora, e as exportações cresceram 30% em três anos.

O movimento responde a um limite concreto do mercado interno. Somadas suas marcas, a Alliage estima ter cerca de 70% de participação no Brasil, num setor que cresce pouco, e crescer em casa ficou difícil.

"A nossa chance de crescimento aqui era muito baixa, porque já temos muito mercado", diz Caetano. A internacionalização, na visão dele, é o melhor jeito de seguir crescendo, degrau por degrau.  "A empresa tem 80 anos e a gente está olhando 20 anos para frente. O único jeito que a gente sabe fazer é colocar degrau por degrau. Não tem salto."

O crescimento futuro se apoia em três frentes: desenvolvimento de tecnologia, expansão geográfica e novos produtos onde a empresa já é forte. Na primeira entra o lançamento do primeiro scanner intraoral, aparelho que faz o molde digital da boca do paciente, fabricado no Brasil, ligado a um projeto do Ministério da Saúde, via SUS, para equipar prefeituras. Na geográfica, os Estados Unidos são o alvo principal depois de a empresa ter consolidado a liderança na América Latina.

Qual é a história da Alliage

A história começa com a chegada da escola de medicina e odontologia da USP a Ribeirão Preto, no fim dos anos 1940. A faculdade comprava todo o equipamento da alemã Siemens, e o preço chamou a atenção de empreendedores locais.

A companhia nasceu em 30 de agosto de 1946 com o nome de Dabi, sigla ao contrário para Indústria Brasileira de Artigos Dentários. O avô de Caetano entrou nos primeiros anos, virou sócio e depois controlador. Na década de 1970, já sob o comando do pai dele, a Dabi se fundiu com a paulistana Atlante e ergueu, às margens da rodovia Anhanguera, o parque fabril que viraria sua marca registrada. Aquele prédio hoje abriga o Dabi Business Park, um polo de inovação e startups no interior paulista.

A marca Alliage surgiu há cerca de dez anos, da fusão da Dabi Atlante com a Gnatus, então as duas líderes do mercado nacional. O nome vem do francês e significa aliança. É uma holding que nunca aparece no produto: o cliente compra Dabi Atlante, Saevo, Denimed na Argentina ou PreXion nos Estados Unidos, e por trás de todas está a Alliage, sempre com pelo menos 51% das sociedades.

A lista de "primeiros"

A pegada da empresa na odontologia brasileira se mede pelo que fabricou antes de qualquer um. Foi dela o primeiro consultório que permitiu ao dentista trabalhar sentado, nos anos 1970, com a cadeira Versa.

Vieram depois o primeiro ultrassom odontológico, o primeiro raio X, o primeiro panorâmico e o primeiro tomógrafo nacionais. Caetano credita isso a método, não a talento isolado. "Tudo que foi e é feito foi ouvindo a classe odontológica", diz, ao descrever a proximidade da empresa com universidades e associações de dentistas.

Por trás disso há um argumento que ele repete. Equipamento importado é caro, e preço alto exclui parte de uma população de renda baixa. Nacionalizar a produção, na leitura dele, é também ampliar o acesso ao tratamento.

Operação numa fábrica só

A operação foi montada em torno de uma decisão de logística. Em vez de manter fábricas pequenas espalhadas pelos continentes, a Alliage apostou numa planta única em Ribeirão Preto, com escala, exportando para o resto do mundo.

Para isso, fechou unidades que tinha na China, na Argentina e em Itu e concentrou a produção. A distribuição saiu de centros instalados em Dubai, Córdoba (Argentina), Cidade do México e San José, na Califórnia.

São cerca de 500 funcionários em Ribeirão Preto e mais de 200 espalhados por quase 20 países. Cada operação local, mesmo as de duas ou três pessoas, existe para uma meta declarada: medir a satisfação do cliente. O NPS, índice que mede o quanto o cliente recomendaria a empresa, de cada país é acompanhado mensalmente pela diretoria no Brasil.

Quais são os desafios e oportunidades

A liderança no Brasil é também o teto da empresa em casa.

Com cerca de 70% de participação — número que o próprio Caetano admite ser estimativa, já que o setor não tem uma medição independente —, sobrou pouco espaço para crescer num mercado que avança abaixo da inflação. Daí o movimento para fora, levando o que a empresa já sabia fazer.

Em uma década, a Alliage passou de líder no Brasil a líder na América Latina, onde diz ser primeira ou segunda colocada do México ao Uruguai. Os Estados Unidos são o passo seguinte, e a compra da PreXion foi a porta de entrada. "Somos o único país sul-americano que é dono da tecnologia. Todos os outros importam."

A cautela, porém, é parte do discurso. Num cenário de juros altos, a empresa optou por se desalavancar, reduzir o endividamento, antes de seguir investindo.

"Quando o mercado é um tapa-peixe, tem hora que você tem que ter um pouquinho mais de paciência", diz o CEO, que está há 24 anos na companhia, seu único emprego. "Arriscar no momento errado também pode ter consequências."