A região Sul se consolida como o segundo maior polo de remuneração em vendas B2B no Brasil, atrás apenas do Sudeste, e à frente de Centro-Oeste, Nordeste e Norte em praticamente todas as faixas e cargos — um indicador direto da maturidade das operações comerciais, especialmente no setor de tecnologia. A diferença, hoje na casa de 10% a 15%, já foi mais ampla — há cerca de uma década, girava entre 25% e 30% — indicando um movimento de convergência puxado pela maturidade das operações no Sul, especialmente em tecnologia.

Os dados fazem parte da Pesquisa Nacional de Vendas B2B 2026, estudo inédito conduzido pela startup SalesHunter, de Florianópolis, a partir da análise de 1,3 mil profissionais e dados acumulados de mais de 2,3 mil empresas no país. A EXAME antecipa, com exclusividade, o resultado da pesquisa, que será divulgado neste 1° de abril, em algumas horas.

O levantamento mostra que, nas empresas de médio porte, um diretor comercial no Sudeste recebe entre R$ 28 mil e R$ 38 mil fixos mensais, enquanto no Sul a faixa varia de R$ 25 mil a R$ 35 mil, mantendo o segundo maior patamar nacional. Em grandes empresas, o posicionamento se repete: R$ 38 mil a R$ 55 mil no Sudeste, contra R$ 35 mil a R$ 50 mil no Sul.

Em posições estratégicas como account executive, os salários variam de R$ 8 mil a R$ 12 mil no Sudeste e de R$ 7,5 mil a R$ 11 mil no Sul. Já em cargos de entrada, como SDR/BDR, as faixas vão de R$ 2,5 mil a R$ 4,2 mil no Sudeste e de R$ 2,4 mil a R$ 3,9 mil no Sul, também mantendo a região na segunda colocação nacional.

Nas operações menores, o padrão se repete. Um sales manager recebe entre R$ 10 mil e R$ 12 mil no Sudeste, contra R$ 9 mil a R$ 11 mil no Sul, novamente à frente das demais regiões do país.

Área comercial tem maior variação

A análise considera ainda diferenças entre Centro-Oeste, Nordeste e Norte, que operam em patamares inferiores em diversas funções, reforçando o protagonismo do eixo Sul-Sudeste na remuneração da área comercial. As faixas refletem valores fixos mensais brutos reportados, organizados por porte e região, com ajustes de coerência estatística quando necessário para evitar distorções causadas por outliers.

A área comercial é hoje uma das que apresentam maior variação de remuneração no Brasil, especialmente quando comparada a outras áreas mais estruturadas, como tecnologia ou finanças, onde há maior previsibilidade de faixas salariais.

Em vendas B2B, o mesmo cargo pode ter estruturas de remuneração completamente diferentes dependendo do contexto da operação. Fatores como ticket médio, ciclo de vendas, modelo de geração de demanda e complexidade da venda influenciam diretamente o nível de salário fixo e o desenho dos incentivos.

A Pesquisa Nacional de Vendas B2B 2026 é uma iniciativa da SalesHunter, construída a partir de dados próprios e da colaboração de empresas que atuam diretamente na estruturação de operações comerciais no país. Entre os parceiros estão Exchange, Ramper, Mkt4Sales, PipeLovers e Winning Sales, que contribuíram com leitura prática e validação dos achados do estudo.

A análise mostra que não existe um padrão único de remuneração em vendas. Empresas com características semelhantes podem operar com estruturas bastante distintas, o que impacta diretamente a eficiência comercial, a previsibilidade de receita e a retenção de talentos.

“O mercado evoluiu em processo e tecnologia, mas ainda toma decisões estruturais de forma pouco consistente. Isso reduz eficiência e aumenta o custo de crescimento”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter.

Modelos de remuneração

Entre os principais achados está a dispersão nos modelos de remuneração, incluindo salário fixo, variável e critérios de comissão. Em operações de maior complexidade e impacto por venda, o componente variável tende a ter maior peso, enquanto em modelos mais transacionais as estruturas costumam ser mais simples e previsíveis.

A pesquisa também mostra que o mercado opera sob maior pressão por eficiência. O aumento do número de decisores, a complexidade dos ciclos de venda, concentrados entre 31 e 90 dias, e a necessidade de maior previsibilidade financeira têm exigido maior rigor na definição de metas e incentivos.

Para os especialistas envolvidos, um dos principais desafios está na replicação de modelos de mercado sem adaptação à realidade de cada empresa.

“Muitas organizações aplicam práticas sem considerar sua própria estrutura comercial. Isso gera incoerência entre metas, modelo de remuneração e a capacidade real de execução”, afirma Camely Rabelo, cofundadora da Exchange.

Outro ponto destacado pelo estudo é o descompasso entre a adoção de tecnologia e a maturidade das operações comerciais.

“Há um movimento forte de investimento em ferramentas, mas sem a base estrutural necessária. Sem processo, a tecnologia não resolve o problema”, afirma Carlos Campos, CEO da Mkt4Sales.

O estudo também aponta uma mudança no perfil das operações comerciais. O modelo baseado em volume e execução dá lugar a estruturas mais analíticas, com maior exigência de qualificação, leitura de dados e atuação consultiva.

Além disso, a pesquisa evidencia diferenças relevantes entre operações SMB e enterprise. Enquanto o primeiro modelo prioriza escala e previsibilidade, o segundo exige maior especialização, ciclos mais longos e incentivos mais sofisticados. Quando essa diferença não é considerada, surgem distorções na estrutura de metas e remuneração.

Outro movimento identificado é o avanço dos incentivos de longo prazo, como bônus anual, participação em resultados e planos de vesting, especialmente em empresas de tecnologia e negócios recorrentes. Ainda assim, o estudo indica que, quando mal estruturados, esses mecanismos perdem efetividade como ferramenta de retenção.

Para os organizadores, o mercado entra em uma nova fase, em que eficiência operacional passa a ser mais relevante do que expansão baseada em volume.

“O crescimento agora depende menos de aumentar equipe e mais de melhorar a qualidade da operação. Isso exige decisões estruturais mais rigorosas”, afirma Gustavo Salles.

A Pesquisa Nacional de Vendas B2B 2026 foi realizada entre janeiro e fevereiro deste ano, com base em coleta primária e validação estatística apoiada em base histórica proprietária, sendo uma das mais abrangentes sobre estrutura comercial no país.

Sobre a SalesHunter

A SalesHunter, nascida em Florianópolis, é referência no mercado de recrutamento para vendas B2B, apoiando empresas de tecnologia na construção de times comerciais de alta performance.

A empresa une método, banco de talentos inteligente e conhecimento de vendas para transformar a contratação em vantagem competitiva, ao mesmo tempo em que impulsiona o desenvolvimento de profissionais e fortalece o ecossistema de vendas B2B no Brasil e em outros mercados.