Depois de 23 anos de operação, a Iônica, farmácia de manipulação comandada por Leandra e Tatiane Zanelato em Florianópolis, vive um dilema comum a negócios maduros.

A empresa tem estrutura montada, equipe formada e clientela fiel, mas as sócias querem faturar mais e ter mais lucro com menos esforço. A saída parecia estar na criação de uma linha própria de skincare.

No Choque de Gestão, projeto da EXAME com patrocínio de Santander Empresas e Claro Empresas, a mentora foi a empresária Cris Arcangeli. Logo no início, ela deslocou o foco da conversa. “Crescer dá trabalho.” Para ela, mexer no status atual da empresa exigirá ainda mais dedicação.

Ao analisar a operação, Cris foi direta. “Farmácia de manipulação não acho que é escalável. O que você tem que fazer é melhorar a sua margem.” Segundo ela, antes de abrir uma nova frente, há espaço para extrair mais resultado do negócio atual.

A mentora também sugeriu organizar a gestão com base em dados simples. Fazer ranking dos clientes que mais gastam, identificar aqueles que deixaram de comprar e trabalhar os dois grupos. “É sete vezes mais barato vender para um cliente que você já tem do que para um novo", diz.

O mesmo raciocínio vale para os produtos. Mapear quais vendem mais e quais deixam maior margem pode indicar onde concentrar esforços.

Além disso, Cris destacou a importância de fortalecer o relacionamento com prescritores. “Um grande cliente de vocês são os médicos.” Nutricionistas e outros profissionais de saúde também entram nessa estratégia.

Ela ainda recomendou rever custos, negociar fornecedores e até conversar com outros contadores para avaliar oportunidades tributárias.

O ponto mais contundente veio ao discutir a nova linha, pensada inicialmente para adolescentes. “Quem é o seu público que vem a essa loja? Mulher de 30 a 50 anos.” Em seguida, questionou. “Por que eu vou fazer um outro produto que não é o meu?” Ao lembrar que o mercado de skincare é altamente competitivo, afirmou que talvez estejam “escolhendo a guerra errada”.

Em outro momento, resumiu o diagnóstico. “Isso aqui é mais psicológico do que um problema de gestão.” Para ela, antes de entrar em uma nova batalha, é preciso arrumar a casa e fazer o negócio atual dar mais dinheiro.