O mercado imobiliário brasileiro ainda é, em grande parte, um negócio de família. Imobiliárias locais, com forte vínculo regional e pouca escala, dominam a paisagem do setor, mesmo décadas depois da chegada de plataformas digitais que prometiam virar o jogo.

A paranaense Apolar Imóveis é filha desse mercado.

Fundada em 1969 em Curitiba pelo empreendedor Joseph Galiano, a empresa carrega no próprio nome uma referência ao ano em que nasceu: o projeto Apollo, da Nasa, que levou o homem à Lua. "O seu Galeano teve essa sacada, usou o Apollo e terminou com o lar", diz Gutemberg Raicherth, CEO da Apolar há cerca de três anos e funcionário da empresa há 28.

Cinquenta e sete anos depois da primeira ida do homem à Lua e da inauguração da Apolar, a empresa virou um verdadeiro império, com mais de 2 bilhões de reais em VGV — volume geral de vendas — para 2026, com plano de dobrar o número de unidades franqueadas nos próximos dois a três anos.

A empresa tem hoje 90 lojas no Sul do Brasil e no Paraguai, e acaba de vender sua primeira franquia em Minas Gerais, testando um modelo de expansão inédito para ela.

"Minha previsão de 2 bilhões para 2026 está ancorada na combinação entre abertura de novas unidades e ganho de eficiência operacional", afirma Raicherth. "A gente atua pelo crescimento sustentável do negócio a longo prazo."

O desafio, porém, não é pequeno. Dobrar de tamanho em um mercado com juros altos, regulação incerta no segmento de aluguel por temporada e concorrência crescente de plataformas digitais exige mais do que otimismo. Exige um modelo de negócio resiliente e bem testado.

Qual é a história da Apolar

A Apolar começou como imobiliária comum, focada em compra e venda dentro de Curitiba. Na década de 70, incorporou locação ao seu portfólio, a pedido dos próprios clientes. Aos poucos, foi expandindo para loteamentos, lançamentos e outros segmentos do mercado.

O passo decisivo veio em 1996, quando a empresa converteu suas 10 ou 12 unidades regionais em Curitiba em franquias, tornando-se pioneira no modelo de franchising imobiliário no Brasil.

Hoje, a empresa é comandada pelos dois filhos mais velhos de Galiano, que compraram a imobiliária do pai em vida — uma solução encontrada para evitar disputas entre os cinco herdeiros.

A transição levou a Apolar a estruturar um conselho de família e um conselho de administração, processo em que Raicherth foi convidado a assumir a liderança executiva.

Os desafios do setor atualmente

A chegada do QuintoAndar, plataforma digital de aluguel fundada em 2012, acelerou a digitalização do setor imobiliário tradicional. Para Raicherth, quem não acompanhou esse movimento correu risco real de desaparecer. "Eu acho que o mercado imobiliário tradicional, em algum momento, vai morrer", diz.

A Apolar respondeu investindo em tecnologia e em uma operação digital própria, batizada de Ops.

A empresa administra hoje cerca de 15 mil imóveis de locação — um universo de aproximadamente 30 mil clientes entre proprietários, locatários e fiadores. Atender esse volume sem estrutura digital seria inviável.

A pandemia foi o gatilho que acelerou a mudança de comportamento.

"As pessoas acabaram tendo que ficar em casa, aprenderam mais a questão da utilização dos meios digitais", diz Raicherth. A Apolar também criou uma universidade corporativa interna, a UniAp, para capacitar franqueados e colaboradores no novo ambiente.

Qual é o plano de expansão

O plano de expansão da Apolar segue uma lógica geográfica clara. A empresa cresce a partir de onde já tem presença e reconhecimento de marca, e usa a inteligência sobre o comportamento do consumidor regional para definir onde abrir cada nova unidade.

"A gente foi para o litoral catarinense porque o curitibano consumia o litoral catarinense. Quando a gente foi para o interior do Paraná, a gente começou a ter necessidade de ter no litoral paranaense, que é onde o pessoal do interior do Paraná consumia", diz Raicherth.

No Rio Grande do Sul, a Apolar tem unidade em Passo Fundo e planeja ampliar a presença na região norte do estado. Em Santa Catarina, o foco está no litoral — Itapema, Porto Belo e cidades vizinhas, onde o mercado imobiliário está aquecido.

O Paraguai é outro front. A empresa já tem cinco imobiliárias em operação em Assunção e outras cinco em processo de abertura. O ritmo é deliberadamente lento: a Apolar abre uma unidade, estabiliza a operação e só então avança para a próxima. "O mercado imobiliário que a gente está levando é muito diferente do que existe lá", diz Raicherth.

A novidade é Barbacena, em Minas Gerais — a primeira franquia da Apolar fora do Sul do país. O modelo testado lá é diferente: a empresa franqueia nome e tecnologia, mas não o know-how operacional completo que exige presença física constante da franqueadora. "Vou testar modelo novo para São Paulo para cima", diz Raicherth.

Mercado e a concorrência

O cenário macroeconômico apresenta pressões. Os juros altos encarecem o crédito imobiliário e restringem o acesso à compra. Ao mesmo tempo, o mercado de locação enfrenta turbulência com a expansão do modelo de aluguel por temporada — o short stay — que compete diretamente com o aluguel tradicional e ainda aguarda regulamentação.

"As imobiliárias estão se entendendo ainda. Tem muita coisa para acontecer para regulamentar esse mercado de short stay", diz Vieira.

Apesar disso, Raicherth avalia o momento como favorável para compra e venda. Em Curitiba, anos de escassez de lançamentos criaram um estoque de obras que agora chegam ao mercado simultaneamente, gerando oportunidade para compradores e investidores. A Caixa Econômica Federal ampliou faixas de financiamento, e o programa Minha Casa Minha Vida segue como vetor de demanda. "O mercado está bom, tá aquecido", afirma.

Com baixíssimo índice de fechamento de unidades (Raicherth conta menos de três lojas encerradas desde 1996), a empresa aposta na solidez do modelo como argumento de venda para novos franqueados. "A gente abre, chega e fica mesmo", diz.

A meta de dobrar o número de lojas em dois a três anos depende, em boa parte, de encontrar franqueados qualificados em um mercado em que o franchising cresce, mas ainda é considerado jovem no Brasil. A Apolar oferece cinco formatos de franquia como forma de ampliar o perfil de investidores que pode atrair.

O risco está justamente na escala. Crescer rápido demais em regiões onde a marca é pouco conhecida, com um modelo ainda em teste, é uma aposta diferente da expansão orgânica e regional que sustentou a empresa por quase 30 anos de franchising. Mas um caminho necessário para seguir crescendo. Rumo à Lua?