Aos 13 anos, o paulista radicado no Ceará Felipe Segantini passava as férias trabalhando na fábrica de sorvetes do pai, como operador. Ninguém ali sabia que ele era filho do patrão. "Eu trabalhava como operador, batia o ponto na portaria", diz. Era assim que o pai, Edgard, achava que o filho deveria aprender o negócio: de baixo para cima.

Hoje, aos 25 anos, Felipe comanda a Frosty, indústria de sorvetes fundada em 1990 em Fortaleza e comprada por seu pai em 2006. A empresa fabrica cerca de 15 mil toneladas de sorvete, açaí e polpas por ano numa planta de quase 15 mil metros quadrados em Maracanaú, na região metropolitana da capital cearense, e emprega 1.090 pessoas.

Em 2025, segundo a companhia, o faturamento chegou perto de 300 milhões de reais.

Com estes números, a Frosty acaba de ser apontada como a marca de sorvete doméstico mais vendida do Nordeste, segundo ranking da ABRAS em parceria com a NielsenIQ. É a categoria dos potes e caixas que o consumidor leva para casa. É a primeira da região e a quinta do Brasil no varejo alimentar de sorvetes. Além disso, em sete anos, a empresa saiu de 5 para 145 lojas próprias, presente em sete estados.

Para além de gigantes como Nestlé e Kibon, a Frosty também tem outros concorrentes: as marcas regionais de sorvetes, fortes em cada estado. A vantagem da marca cearense, segundo Segantini, está num detalhe que as gigantes não conseguem copiar: o sabor local. "Aqui, se você tiver uma sorveteria regional e não tiver picolé de cajá, coco, castanha, açaí, você não é uma sorveteria", afirma.

O desafio agora é crescer sem perder o pé. Depois de anos de expansão acelerada, a Frosty entrou num ciclo mais cauteloso. A projeção é chegar a algo entre 170 e 180 unidades no ano. "A gente tem tido um desafio de crescimento em praças novas", diz Felipe. O motivo é mais frio que estratégico: logística de congelados.

Qual é a história da Frosty

A história da Frosty começa antes dela. O pai de Felipe, Edgard, foi o primeiro da família a se formar — engenheiro elétrico —, mas nunca parou de empreender, principalmente no interior de São Paulo, de onde são. Vendeu alarme, Herbalife, casquinha de sorvete. A virada veio de uma sorveteria que a avó, costureira que estudou até a quarta série, acabou herdando de um inquilino que quebrou e não pagou o aluguel.

Quando terminou a faculdade, percebeu que o sorvete, com um negócio bem estruturado, dava mais dinheiro que a engenharia. Em São Paulo, porém, o negócio tinha um problema sazonal: no inverno, a fábrica parava.

"No inverno fechava a fábrica, parava tudo, porque as pessoas não compravam sorvetes no frio de São Paulo", diz Felipe sobre a rotina do pai.

A solução foi geográfica. Edgard sonhava em morar onde fizesse sol o ano inteiro. Em 2006, depois de uma passagem como sócio de outra empresa cearense, comprou a Frosty — bem menor na época — e levou o negócio para um lugar onde o verão não acaba.

Qual foi a estratégia vitoriosa

A Frosty sempre vendeu pelo varejo: supermercado, padaria, mercadinho, farmácia.

O salto para a loja própria veio em 2018, com duas unidades. Deu certo o suficiente para virar estratégia. Então chegou 2020. Enquanto o comércio fechava as portas, Felipe enxergou o contrário. "A gente viu muita oportunidade em abrir muita loja enquanto isso tudo estava fechando", diz.

A Frosty abriu mais de 15 lojas durante a pandemia, várias delas funcionando de portas fechadas, com um cardápio na calçada avisando o cliente que não podia entrar.

A empresa estava bem posicionada no varejo alimentar, que não parou, e aproveitou para negociar pontos, preços e carências em condições que dificilmente apareceriam em tempos normais. De 2018 a 2022, saltou para 80 lojas

O modelo de loja da Frosty não é o de uma sorveteria comum. A proposta é levar o produto congelado para casa, em compra direta da fábrica, a partir de cinco unidades. Enquanto o freezer de um supermercado cabe só os campeões de venda, a loja oferece mais de 200 itens: sorvete, açaí, picolé, polpa de fruta, gelo saborizado para drinque, fruta congelada, milk-shake, petit gateau, brownie.

A localização é pensada para isso. As lojas ficam no caminho de volta para casa, com estacionamento, para serem a última compra antes de o sorvete começar a descongelar. Há promoções por dia da semana — a "quarta fit", com a linha sem açúcar, a "segunda da fruta", com as polpas. E há produtos pensados para derrubar a maior barreira de consumo. Para Felipe, três fatores afastam o consumidor do sorvete, e o principal é a dieta. "Tô de dieta, não posso tomar sorvete", diz.

A resposta da Frosty é uma linha fit: paleta proteica com 15 gramas de proteína e zero açúcar, sorvete sem lactose e sem açúcar, açaí zero.

Nova gestão, segunda geração

Felipe assumiu a função de diretor executivo entre 2021 e 2024 e virou CEO oficialmente no ano passado, quando as lojas — que eram um CNPJ separado — foram incorporadas à empresa.

O pai passou a presidir o conselho. A transição não foi simples nem na cabeça de Edgard. "Felipe, eu acho que eu tô muito novo para me aposentar", reagiu, segundo o filho, que precisou explicar que conselho não é aposentadoria.

Há uma aposta de posicionamento por trás de tudo isso. Felipe acredita que, no longo prazo, marca de consumo se constrói com gente. "Eu não sei quem é a cara das multinacionais, e nunca acho que terá", diz. Ele, ao contrário, aparee o tempo inteiro nas redes sociais, e começa a se posicionar como o rosto por trás da marca: veste a camisa verde, o tênis verde, mostra os bastidores e responde mensagem de cliente pedindo promoção. Aposta que esse vínculo é o que uma multinacional não consegue terceirizar.

O furacão dos últimos cinco anos — taxa de crescimento composta acima de 33% ao ano — deu lugar a um ritmo mais contido, de 20%. Para quem viveu a velocidade anterior, soa quase devagar. "Quem tá dentro do furacão fala assim: cara, tá bem tranquilo, tá fraco esse ano", diz Felipe.

O desafio declarado para 2026 é outro: transformar crescimento em algo sustentável. Avançar para Alagoas, Sergipe e Bahia — os três estados do Nordeste onde a Frosty ainda não chegou — sem deixar a cadeia de frio, com mais de 80 caminhões congelados, virar um problema mais quente que o negócio aguenta: a logística controlada é cara.

O pai levou a fábrica do sol de São Paulo para o calor do Ceará; o filho quer levá-la para os três estados que faltam.