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Existe um conselho de liderança que parece um tiro no pé, mas multiplicou o faturamento de uma empresa nos Estados Unidos: diga aos clientes para não te contratarem.

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A frase é de Tomislav Mikula, fundador e CEO da Delivrd, startup americana que cobra US$ 1.000 fixos para negociar a compra de um carro em nome do cliente.

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Em três anos, Mikula faturou US$ 2,3 milhões em 2025, com projeção de superar os US$ 3 milhões em 2026. A empresa fechou mais de 3 mil negócios neste ano e tem 15 funcionários, todos remotos. A média de economia gerada para cada cliente em uma compra de carro é de US$ 6.300.

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Por que ele decidiu dizer aos clientes para não contratá-lo

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Antes de fundar a Delivrd, Mikula trabalhou seis anos dentro de uma concessionária. Era um dos melhores gerentes de financiamento automotivo do país. Mesmo assim, ouvia a mesma frase repetida pelos clientes: "odeio comprar carros."

Mikula trabalhou 6 anos como gerente de financiamento antes de perceber que o problema não era a venda, era o modelo do setor (Caiaimage/Martin Barraud/Getty Images)

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A constatação, segundo ele, foi de que não adiantava ser o melhor vendedor se o modelo do negócio era ruim por dentro. Ele pediu demissão da concessionária e gastou US$ 10 mil em pesquisa de mercado antes de abrir a Delivrd. Pagou US$ 100 cada para 100 desconhecidos sentarem com um entrevistador externo e dizerem o que realmente queriam ao comprar um carro.

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A descoberta surpreendeu: o consumidor não estava preocupado com preço. "Eles se importam com tempo, sensação de controle, confiança e clareza. O dinheiro é quase um detalhe", contou para CNBC Make It. A Delivrd foi construída sobre esses quatro pilares.

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As 4 regras de liderança que estruturaram um negócio de US$ 2,3 milhões

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Mikula resumiu os princípios que considera essenciais para qualquer profissional que queira transformar uma habilidade comum em negócio rentável:

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Pague pela verdade

Pesquisa de mercado paga é a forma mais barata de evitar suposições erradas. "Eu teria construído a Delivrd de forma errada se tivesse confiado nas minhas próprias suposições sobre o que os clientes queriam."

Coloque primeiro o seu pior número na mesa

Mikula informa o preço de US$ 1.000 nos primeiros 30 segundos de cada ligação. Perdeu conversão no curto prazo, mas construiu confiança no longo prazo. "Em um setor que esconde tudo, isso virou meu diferencial."

A Delivrd tem 15 funcionários, todos remotos, e fechou mais de 3.000 negócios em três anos (everydayplus/Thinkstock)

Diga às pessoas para não te contratarem

Metade dos clientes que ligam recebem orientação para resolver o problema sozinhos. "Se você é realmente bom em algo, pode se dar ao luxo de ser honesto sobre quem não precisa de você. Aqueles que se sentem convencidos nunca iriam me indicar de qualquer forma."

Proteja a experiência, não o preço

Em vez de competir por economia, Mikula competiu por entregar de volta o sábado do cliente, o controle da situação e a tranquilidade. "Construa a experiência em torno do que eles desejam, e a economia virá naturalmente."

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Por que esse modelo de liderança importa para qualquer setor

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O caso da Delivrd vai além do mercado automotivo. Em qualquer indústria onde o cliente tem desconfiança histórica — saúde, jurídico, serviços financeiros, educação — o diferencial competitivo deixa de ser técnica e passa a ser postura.

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Líderes que aplicam a regra de Mikula, segundo ele, ganham em três frentes: menos clientes mal qualificados, mais indicações orgânicas e taxa de retenção alta. Em sua empresa, ele guarda o equivalente a um ano inteiro de salário antes de contratar cada novo funcionário. Só depois disso paga a si mesmo. "Se alguém decide trabalhar comigo, quero que esse risco seja coberto primeiro."

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A Delivrd está a caminho de fechar entre 400 e 700 negócios por mês até o final do ano.

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