Participar de um grande evento global como a Multi-Unit Franchising Conference (MUFC) sempre amplia repertório. Mas, na prática, o que mais faz diferença não é o volume de conteúdo, é a capacidade de traduzir esse aprendizado para a realidade da operação.

Foi com esse objetivo que realizamos mais uma edição do nosso tradicional CommUnit Day, durante a MUFC, em Las Vegas. Reunimos mais de 70 brasileiros, sendo mais de 50 multifranqueados e 15 franqueadores e vários parceiros do sistema,  e dividimos o grupo em cinco frentes de discussão.

A proposta era simples: menos teoria, mais prática. O que, de fato, faz diferença na hora de crescer uma operação? Ao final do dia, a sensação era que crescer em franquias é muito mais complexo — e mais disciplinado — do que parece.

Trago, neste artigo, os principais insights das conversas que tivemos.

Crescimento começa na gestão financeira

O primeiro ponto que emergiu foi a gestão financeira. Ainda vemos operações expandindo sem domínio real dos próprios números, sem separar fluxo de caixa de resultado, sem rituais de análise, sem clareza sobre retorno por unidade.

E talvez o insight mais interessante tenha sido a mudança de mentalidade em relação ao capital. Durante uma das conversas, ficou claro que operadores mais maduros não tratam dívida como vilã. Eles a tratam como ferramenta, entendem custo de capital, conhecem seu retorno e tomam decisões a partir disso.

Essa visão apareceu também na fala do nosso convidado Nadeem Bajwa, multifranqueado com mais de 275 unidades Papa Johns. Ele compartilhou como estruturou sua expansão ao longo do tempo. Em momentos iniciais, recorreu à sociedade para viabilizar o crescimento. Depois, com a operação já mais previsível, passou a otimizar a estrutura de capital. A lógica é simples: a forma como você cresce importa tanto quanto o ritmo.

IA: Eficiência não escala sem tecnologia

Outro tema que atravessou praticamente todas as discussões foi tecnologia. A inteligência artificial deixou de ser tendência e passou a ser infraestrutura. Automatizar processos e ganhar eficiência já é o básico.

Mas houve um alerta importante: a tecnologia não resolve problemas de gestão. Sem cultura, sem processo e sem time preparado, qualquer ferramenta vira custo. E aqui surgiu uma síntese interessante: alto nível de tecnologia só gera impacto quando vem acompanhado de alto nível de gestão.

O limite da operação é o limite da liderança

Se existe um ponto que conecta todos os outros é liderança. Em vários momentos do dia, a conversa voltou para o mesmo lugar: o limite da operação é o limite da liderança.

Isso apareceu de forma muito clara na fala de Gary Robins, multifranqueado que opera 66 unidades em quatro estados americanos, e também nosso convidado. Ele trouxe uma reflexão direta sobre erros que cometeu ao longo da trajetória. Um deles foi acreditar que a cultura podia ser “formalizada” — escrita, exposta, comunicada — sem necessariamente ser vivida.

A correção veio com o tempo: cultura é comportamento. E, mais do que isso, é responsabilidade intransferível de quem lidera.

Essa ideia se conecta diretamente com uma frase da nossa mediadora Aicha Bascaro, da American Franchise Academy, que resume bem o que vimos ao longo do dia: você recebe em abundância aquilo que tolera. No contexto de operação, isso é bastante concreto. Times, padrões, resultados — tudo é reflexo direto do nível de exigência da liderança.

Marketing não é sobre vender, é sobre gerar valor

Outro ponto sobre o qual falamos foi o papel do marketing. A reflexão foi muito influenciada pela palestra de Brittany Hodak. Ela fala sobre transformar clientes em super fãs e, para isso, defende que o marketing deve gerar valor.

Tudo está conectado à experiência, e essa experiência começa dentro da operação. Não adianta investir em marketing se o processo não sustenta a promessa.

O que ficou evidente nas discussões é que as marcas que mais crescem hoje não são, necessariamente, as mais baratas. São as que conseguem construir percepção de valor de forma consistente.

E isso passa por três elementos muito claros: storytelling, consistência e conexão com a comunidade. Quando esses elementos estão bem estruturados, você passa a construir relacionamento. E, no limite, transforma o cliente em super fã.

Nem todo crescimento vale a pena

Por fim, talvez o ponto mais maduro da discussão tenha sido crescimento. Existe uma pressão constante por expandir — mais unidades, novos territórios, novas marcas. Mas poucos franqueados param para fazer a pergunta mais importante: estamos prontos?

Ao longo das conversas, ficou claro que crescimento sustentável exige alguns fundamentos que não podem ser ignorados:

Sem isso, o crescimento passa a ser uma exposição ao risco.

Na minha fala de encerramento, compartilhei uma reflexão simples com o grupo que trago aqui também. O tamanho da operação não define o nível do franqueado, mas o nível do franqueado define até onde a operação pode chegar.

Depois de mais uma edição do CommUnit Day, a sensação é que o Brasil já começa a entender o potencial do modelo de multifranquias. O desafio agora é outro: executar com consistência.

* Denis Santini, entusiasta de franquias, CEO da CommUnit e fundador do Grupo MD

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