A combinação de juros elevados, crédito caro e famílias mais endividadas vem derrubando o consumo e pressionando o varejo brasileiro. Mas na contramão desse cenário, a Veste, dona de marcas como Le Lis, Bo.Bô, Dudalina, John John e Individual, conseguiu voltar ao lucro no 1° trimestre e registrou o melhor início de ano desde 2018.

Para o CEO Alexandre Afrange, a principal explicação está no posicionamento premium da companhia e no perfil do consumidor atendido pelo grupo.

"O nosso posicionamento é um fator que nos protege dessas variações macroeconômicas", afirmou o executivo em entrevista à EXAME. "Quando você trabalha com um produto de valor agregado mais alto, você está mais protegido dessas oscilações e do próprio endividamento das famílias".

A companhia encerrou o mês de março com um lucro líquido de R$ 11,4 milhões, revertendo o prejuízo de R$ 10,5 milhões registrado no mesmo período do ano passado. A receita líquida ajustada cresceu 14,1%, para R$ 306,6 milhões, enquanto o Ebitda avançou 46,2%, chegando a R$ 68,4 milhões. A margem Ebitda também subiu 4,9 pontos percentuais, para 22,3%.

Segundo Afrange, a diferença em relação a outras varejistas mais expostas ao consumo de massa está justamente na capacidade de manter margens elevadas mesmo em um ambiente macroeconômico mais desafiador. "Quando você trabalha com margem bruta na casa de 65%, como nós trabalhamos historicamente, você fica um pouco mais protegido dessas oscilações econômicas", disse.

'Maturidade da operação começa a dar resultado', diz CEO

O executivo afirma que o resultado não é consequência de uma medida isolada, mas de um processo iniciado em 2019, quando a companhia decidiu retomar uma estratégia focada em rentabilidade, desejo de marca e vendas a preço cheio.

"Esse lucro agora no primeiro trimestre não foi ao acaso", afirmou. "Já vinhamos construindo toda essa jornada através de uma estratégia muito bem desenhada lá em 2019 e super bem executada. Agora a maturidade desse trabalho começou a dar resultado".

A empresa passou anos reorganizando a operação depois de seguir um caminho que, na avaliação atual da gestão, "não dava sustentação para o negócio".

A dona das marcas de roupas Le Lis, Dudalina e John John, chegou em 2020 com uma dívida próxima de 1,8 bilhão de reais. Naquele ano, a varejista, então chamada Restoque, apresentou um plano de recuperação extrajudicial para aplacar o resultado de anos de expansão agressiva, aquisições e uma estrutura de custos pesada para um mercado de moda que começava a mudar rapidamente.

O objetivo da estratégia desenhada em 2019 foi justamente recuperar o posicionamento original das marcas do grupo. "Hoje a gente entende que a nossa clientela já assimilou isso muito claramente", afirmou.

Sem promoções, mas com preço cheio e crescimento em todas as marcas

Um dos principais pilares da estratégia foi reduzir a dependência de promoções. Nos primeiros três meses do ano, 71% das vendas do canal B2C, empresa para o consumidor, ocorreram a preço cheio, dois pontos percentuais acima do registrado um ano antes. Historicamente, segundo Afrange, a companhia opera acima de 80%.

"Essa forma de trabalhar protege a rentabilidade do negócio e a longevidade dele", disse. "Você não inunda o mercado com mercadoria que vai precisar ser liquidada para escoar estoque". De acordo com o CEO, o foco em relacionamento também ajuda a sustentar os resultados mesmo em um cenário de renda pressionada.

"Temos um trabalho muito forte com o nosso produto e com o relacionamento com os clientes", afirmou. "A própria característica de cada marca vem sendo trabalhada de forma que a gente tenha uma presença bastante relevante no mercado".

A disciplina operacional também apareceu nos números do trimestre. As despesas operacionais caíram para 43,1% da receita líquida, ante 46,1% no primeiro trimestre de 2025. Segundo Afrange, a companhia consegue crescer sem aumentar proporcionalmente sua estrutura. "A gente está preparado para crescer com a mesma estrutura que tem hoje", disse. "Naturalmente, a despesa se dilui um pouco mais".

A Veste também reduziu os estoques em 8,8% na comparação anual, encerrando o trimestre em R$ 247 milhões, uma redução equivalente a cerca de 40 dias de cobertura em relação ao primeiro trimestre do ano passado. "Estávemos trabalhando em 2023 e 2024 com estoques um pouco mais gordos. Agora estamos tendo o efeito dessa reorganização".

Apesar disso, houve aumento sazonal dos estoques em relação ao quarto trimestre para preparação do Dia das Mães, o que pressionou o fluxo de caixa operacional. A companhia teve redução líquida de caixa de R$ 8,1 milhões no trimestre, enquanto o fluxo de caixa operacional sofreu impacto negativo de R$ 28,9 milhões ligado à recomposição de mercadorias.

Ainda assim, a geração operacional de caixa somou R$ 52,7 milhões e o fluxo de caixa livre ficou positivo em R$ 19,1 milhões após investimentos de R$ 33,6 milhões. As despesas financeiras seguiram relevantes, totalizando R$ 14,8 milhões no trimestre.

Entre as marcas, a Bo.Bô foi o principal destaque do período. A marca registrou crescimento de 30,7% no faturamento bruto e avanço de 22,7% nas vendas em mesmas lojas, o maior (Same Stores Sales) SSS do grupo. A varejista aponta que o desempenho foi impulsionado pela introdução de novas categorias em uma marca que já ocupa o topo da pirâmide de preços da companhia.

"Entendemos que existia espaço para introdução de outras linhas de produto", afirmou. "Essa estratégia foi bem feita". A Dudalina cresceu 3% em faturamento bruto, mas apresentou avanço de 10,2% nas vendas em mesmas lojas. O CEO atribui a diferença à estratégia de expansão via franquias e ao repasse de lojas próprias para franqueados.

"A Dudalina está crescendo via franquias", afirmou. "A gente se estruturou nos últimos dois anos para ser um excelente franqueador de moda".

A Le Lis, principal operação da companhia, registrou faturamento bruto de R$ 184,2 milhões, alta de 13,9%, com crescimento de 11,2% nas vendas em mesmas lojas. A marca ainda ampliou em 5% sua base de clientes. Já a John John cresceu 7,7% em faturamento bruto, para R$ 43,7 milhões, enquanto as vendas em mesmas lojas avançaram 4,2%.

A Individual avançou 7% no trimestre, com foco maior em rentabilidade no canal B2B, o que elevou em 6 pontos percentuais a margem bruta da operação. "Temos observado uma sequência consistente de trimestres positivos e enxergamos continuidade nesse desempenho. Os resultados seguem em linha com o plano estratégico que traçamos", afirmou o CEO.