Durante anos, crescer no varejo brasileiro parecia ter uma única regra: expandir.

Abrir lojas em novos estados, ganhar escala, disputar território com os grandes players nacionais. Quem não fizesse isso, ficaria para trás.

A Koerich fez o oposto. A varejista catarinense construiu um negócio de 1,5 bilhão de reais de faturamento ficando praticamente no mesmo lugar.

Em vez de espalhar bandeiras pelo país, aprofundou presença em Santa Catarina. Em vez de brigar por alcance, apostou em proximidade. E, enquanto o varejo global se reorganiza em torno de tecnologia e logística, a empresa segue sustentando uma tese que parece simples — mas que poucos conseguem executar: conhecer o cliente melhor do que qualquer algoritmo. E em 130 lojas pelo Estado.

O resultado é um tipo de empresa cada vez mais raro. E, no Brasil, cada vez mais relevante: um gigante regional.

Qual é a história da Koerich

A origem da Koerich remonta aos anos 1960, quando o imigrante alemão Eugênio Koerich transformou uma pequena fiambreria em São José, na Grande Florianópolis, em um negócio de eletrodomésticos.

Fiambreria Koerich: história empresarial da família começou com uma fiambreria em São José, cidade colada a Florianópolis, em 1995 (Koerich/Divulgação)

Era um varejo de balcão, de conversa, de crédito concedido com base no olho no olho. Um modelo que, com o tempo, deixaria de ser exceção para se tornar a espinha dorsal da empresa.

Ao longo das décadas seguintes, a família expandiu o negócio acompanhando o crescimento de Santa Catarina. Vieram novas lojas, campanhas publicitárias e uma presença cada vez mais forte no cotidiano local. Mas a grande virada estratégica não foi crescer, foi como crescer.

Nos anos 1990, com a divisão dos negócios da família, Antônio Koerich assumiu o braço de varejo e fez uma escolha que moldaria o futuro da empresa: concentrar a expansão dentro do estado.

Em vez de diluir a operação pelo país, a Koerich passou a aprofundar sua presença nas cidades catarinenses, entendendo hábitos de consumo, dinâmica econômica e até as particularidades culturais de cada região.

E com aquela experiência bem típica de um varejista local: o guichê do carnê, o vendedor que conhece o cliente pelo nome, o café.

“O morador de uma cidade pequena quer ir à loja, pagar a prestação, conversar, ver novidade. Isso faz parte da experiência”, diz Rafael Koerich, diretor de pessoas e inovação.

O carnê, aliás, segue como um dos pilares do negócio. Hoje, duas em cada cinco compras ainda são feitas nesse modelo. Mais do que um meio de pagamento, ele funciona como um sistema próprio de crédito, permitindo à empresa atender clientes que muitas vezes não têm acesso fácil a outras formas de financiamento.

Esse modelo, porém, exige rigor.

Ao operar crediário próprio, a Koerich atua como varejista e como instituição financeira ao mesmo tempo. Precisa vender bem e emprestar bem. Em ciclos de juros altos, essa combinação se torna um teste de sobrevivência — um desafio que levou redes tradicionais a crises recentes.

A Koerich conseguiu atravessar esse cenário com mais estabilidade.

Parte disso vem de uma disciplina operacional construída ao longo do tempo. Desde 2003, a empresa roda um sistema próprio que integra vendas, crédito e gestão. “Fechamos o resultado no primeiro dia do mês. Se alguma loja sai do rumo, a gente sabe na hora”, diz Rafael.

Essa capacidade de execução, somada ao conhecimento profundo do território, ajudou a consolidar a Koerich como um fenômeno típico do varejo brasileiro: uma empresa que domina uma região sem precisar disputar o país inteiro.

Quais são os planos da Koerich para seguir crescendo

Se a estratégia geográfica permanece praticamente intacta, o modelo de crescimento da Koerich está longe de ser estático.

Nos últimos anos, a empresa começou a redesenhar suas lojas. Surgiram as megalojas, unidades maiores, com sortimento ampliado e novas categorias.

A ideia é aumentar o valor capturado por cliente, aproveitando a relação já existente. “Se o cliente vem comprar um fogão, podemos vender a panela. Se compra um colchão, podemos oferecer a roupa de cama”, diz Eduardo Koerich, diretor comercial.

Ao ampliar o mix e incluir produtos de maior margem, a empresa melhora a rentabilidade sem depender exclusivamente de volume. É nesse contexto que entram as marcas próprias. A linha Koerich Casa, voltada para decoração e itens de cama, mesa e banho, representa um passo importante nessa direção.

Ao controlar parte da cadeia, a empresa ganha margem e diferenciação, reduzindo a dependência de fornecedores tradicionais.

Ao mesmo tempo, a Koerich acelera sua frente digital, mas sem romper com sua essência. A Kredilig, braço financeiro do grupo, passou por uma transformação e deu origem à Kab, uma plataforma que permite ao cliente gerenciar o crediário online.

O objetivo não é substituir a loja física, mas expandir a experiência para o ambiente digital.

Boa parte dessas iniciativas nasce dentro do KLab, o laboratório de inovação da companhia. É ali que a empresa testa soluções para crédito, pagamento e jornada do cliente, tentando resolver um desafio central: como incorporar tecnologia sem perder o vínculo que sustenta o negócio.

Enquanto isso, o ambiente competitivo se intensifica. O avanço do e-commerce, puxado por gigantes como Mercado Livre, Magazine Luiza e Shopee, pressiona preços, prazos e expectativas do consumidor.

Na Koerich, em vez de competir com escala nacional ou logística de última milha, a empresa reforça aquilo que construiu ao longo de décadas: presença local, relacionamento e crédito.